Une incitation à la vente est une forme de facteur de motivation qui encourage un vendeur à dépasser certains critères de vente spécifiques établis par son employeur. L’incitation peut se concentrer sur l’obtention de bonus en plus de la commission standard, la réception de récompenses ponctuelles en espèces ou d’un certain type de biens ou de services, ou d’un autre avantage ou avantage qui reconnaît la contribution exceptionnelle du vendeur au succès de l’entreprise. Les petites et les grandes entreprises utilisent souvent au moins quelques incitations à la vente pour encourager l’équipe de vente dans ses efforts pour obtenir de nouvelles affaires pour l’entreprise.
En général, le but d’une incitation à la vente est de motiver les vendeurs à se fixer des objectifs qui vont au-delà de ce qui est nécessaire pour être considéré comme productif. Étant donné que le salaire de base et la structure des commissions sont là pour récompenser les efforts de vente acceptables, l’incitation à la vente va un peu plus loin que la normale et la banale. L’incitatif offre une rémunération supplémentaire d’un certain type à ceux qui excellent dans la profession et sont capables de générer des ventes à un niveau supérieur aux attentes habituelles de l’employeur. Les incitations de ce type encouragent la concurrence entre les membres de l’équipe de vente et les encouragent souvent à développer activement de nouvelles stratégies pour gagner des affaires, plutôt que de s’appuyer sur les méthodes qu’ils emploient couramment.
L’un des exemples les plus courants d’incitation à la vente est la récompense en espèces. Cette approche retient souvent l’attention du vendeur, puisqu’elle représente un revenu supérieur au salaire et à la commission habituels. Il n’est pas rare qu’une entreprise organise un type de concours offrant un prix en espèces au vendeur qui ouvre le plus de nouveaux comptes ou dépasse un certain chiffre de ventes générées pendant une période donnée, généralement un mois ou un trimestre.
Une autre incitation à la vente courante consiste à offrir un voyage tous frais payés. Avec ce modèle, l’incitatif est généralement structuré de manière à fournir un logement, des déplacements et une allocation pour la nourriture et d’autres activités au cours d’un long week-end ou d’une période d’une à deux semaines. En règle générale, l’incitatif couvre non seulement les dépenses du vendeur, mais également celles d’un conjoint ou d’une autre personne significative. Comme pour le bonus en espèces, le voyage peut être attribué au vendeur qui affiche la plus forte augmentation des ventes pendant une période, vend avec succès le plus d’unités d’un produit ou service nouvellement lancé, ou a dépassé certains autres critères établis par l’entreprise.
Dans certains cas, l’incitation à la vente implique l’extension d’un élément non monétaire ou de tout privilège permanent associé au lieu de travail. Par exemple, un vendeur peut se voir accorder l’utilisation d’un véhicule de société pendant un certain temps, ou recevoir des déjeuners gratuits à la cafétéria de l’entreprise pendant une semaine, un mois ou une autre période définie. Bien qu’ils ne soient pas les plus spectaculaires des incitations, ces types de récompenses sont souvent appréciés, car ils transmettent la compréhension que l’entreprise reconnaît et valorise le travail de l’employé.