Une vente négociée est la vente d’un instrument financier dans laquelle l’émetteur de cet instrument et le souscripteur établissent les conditions de la vente entre eux, sans s’engager dans un quelconque processus d’appel d’offres impliquant plusieurs souscripteurs différents. Avec cette approche, l’émetteur et le souscripteur sélectionné s’entendent sur chaque provision liée à l’émission de l’instrument, un processus qui peut souvent hâter la date d’émission de l’instrument et permettre à l’émetteur de commencer à bénéficier d’avantages lorsque l’instrument est acheté par investisseurs.
L’un des moyens les plus simples de comprendre comment une vente négociée se produit est de considérer les agents d’une municipalité qui souhaitent émettre une obligation afin de financer une sorte de projet d’amélioration ou d’expansion pour cette ville ou village. Plutôt que de proposer la souscription à plusieurs souscripteurs potentiels différents, les dirigeants choisiront un seul souscripteur et travailleront en étroite collaboration pour déterminer les conditions et les dispositions liées à l’obligation, telles que la durée de l’émission, si l’obligation paiera en fonction un taux d’intérêt fixe ou variable, et même quelles circonstances doivent être présentes avant que l’obligation puisse être appelée avant la date d’échéance. Une fois que le souscripteur et l’émetteur se sont entendus sur la structure de l’émission obligataire, l’obligation peut être proposée à la vente aux investisseurs.
Étant donné que le souscripteur soutient essentiellement la question de l’instrument financier, il est essentiel de parvenir à un consensus sur des questions telles que le prix de l’offre publique. Dans le cadre du processus, les deux parties présenteront généralement leurs idées sur la manière dont l’instrument devrait être structuré afin de fournir les meilleurs avantages possibles à toutes les personnes concernées, puis travailleront ensemble pour parvenir à une sorte d’accord sur chaque disposition liée à la vente de cet instrument. Dans le meilleur des cas, le processus impliqué dans la vente négociée s’accomplit avec relativement peu de retards, ce qui permet d’introduire rapidement et facilement l’instrument sur le ou les marchés appropriés.
Il y a des avantages et des responsabilités potentielles à l’utilisation d’une stratégie de vente négociée. Le choix d’un seul souscripteur plutôt que de passer par un processus d’appel d’offres permet souvent d’économiser du temps et de l’argent par rapport à la souscription des offres, ce qui permet l’émission de l’obligation ou de tout autre instrument le plus tôt possible. Dans le même temps, le choix de ne pas permettre à plusieurs souscripteurs d’enchérir sur l’émission de l’instrument peut également signifier que l’émetteur manque l’occasion de travailler avec un souscripteur qui aurait finalement apporté une expertise supplémentaire à la tâche. Pour cette raison, le recours à une vente négociée fonctionne mieux lorsque le souscripteur sélectionné et l’émetteur ont travaillé ensemble dans le passé et ont constaté que la relation était mutuellement avantageuse.