Uma venda dif?cil ? uma t?tica de vendas que se caracteriza por ser forte e agressiva. O termo “hard sell” surgiu na Am?rica dos anos 50, junto com a t?tica de hard selling. Essa t?cnica contrasta acentuadamente com uma venda branda, na qual o arremesso de um produto tende a ser menos direto e o consumidor n?o ? pressionado a fazer uma compra. In?meros estudos foram realizados sobre a efic?cia da venda a descoberto e as conclus?es parecem variar. Alguns consumidores respondem bem, enquanto outros n?o, e alguns fatores culturais parecem ter um papel em saber se algu?m se sente ? vontade com uma venda dif?cil.
Na publicidade, uma venda dif?cil ? aberta, direta e vigorosa. Ele projeta uma mensagem clara e evita a circuncis?o, concentrando-se em levar o produto aos consumidores para convenc?-los de que precisam do produto e desejam compr?-lo. As vendas diretas na televis?o e no r?dio podem apresentar conversas r?pidas, alto volume e um estilo geralmente franco. Na impress?o, uma venda dif?cil ? direcionada a uma mensagem simples e de alto impacto, que esclarece tudo.
Os vendedores tamb?m se envolvem em vendas dif?ceis. Os vendedores de autom?veis e os agentes imobili?rios s?o especialmente conhecidos por suas t?ticas de venda pesada, que incluem sugerir que uma oferta ou promo??o terminar? em breve, levando os consumidores a acreditar que devem fazer uma compra imediatamente ou correr o risco de perder. Vendedores de todos os tipos de produtos usam t?ticas semelhantes, que geralmente se concentram em conseguir uma venda rapidamente, antes que o consumidor tenha a chance de considerar a compra completamente. ?s vezes, os consumidores podem usar isso a seu favor, deixando ou amea?ando sair, for?ando o vendedor a diminuir o pre?o ou fazer outras concess?es para fechar o neg?cio.
A venda dif?cil pode ser ofensiva para alguns consumidores. Alguns consumidores preferem pesquisar e fazer a devida dilig?ncia e podem querer conversar com um vendedor sem press?o enquanto exploram suas op??es. Esses consumidores podem n?o responder favoravelmente ? press?o, pois n?o desejam se sentir for?ados a fazer uma compra. Outros consumidores acham essa t?tica de vendas menos censur?vel e podem estar perfeitamente dispostos a aceitar uma venda dif?cil; alguns consumidores muito experientes podem at? manipular t?cnicas de venda pesada em proveito pr?prio para conseguir um acordo melhor.
O termo “hard sell” tamb?m ? usado em refer?ncia aos consumidores. Se um consumidor parece que ele ou ela ser? desafiador e pode ser dif?cil fazer uma venda, ele pode ser chamado de venda dif?cil. Para os vendedores, as vendas pesadas s?o frustrantes, porque costumam consumir muito tempo antes de comprar qualquer coisa, ou ?s vezes sem comprar nada. Isso pode expor um vendedor a uma perda de comiss?es e b?nus.
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