Os vendedores que realizam chamadas de vendas externas são conhecidos como agentes de vendas de campo, porque passam muito pouco tempo trabalhando no escritório real. Um gerente de vendas de campo supervisiona uma equipe de representantes de vendas externas e é responsável por garantir que esses funcionários atinjam suas metas de vendas pessoais. Geralmente, um gerente de vendas de campo recebe um salário base e comissões que dependem da receita criada pelos resultados de vendas de seus funcionários.
Muitas empresas empregam graduados em administração, marketing ou finanças para trabalhar como gerentes. Outras empresas promovem vendedores experientes em cargos de gerência, porque esses funcionários têm experiência prática trabalhando no campo. Todo gerente de vendas preside os funcionários de vendas que trabalham em um determinado distrito, e os gerentes de vendas normalmente se reportam a um gerente geral ou executivo que preside vários distritos. Gerentes de vendas bem-sucedidos podem fazer a transição para funções executivas de vendas.
Um gerente de vendas de campo recebe metas de vendas anuais do executivo de vendas. O gerente deve dividir as metas anuais em metas de vendas trimestrais ou mensais e, ao fazê-lo, deve levar em conta fatores como ciclos de negócios e hábitos de compra sazonais que geralmente resultam em picos de vendas durante determinados meses do ano. Depois de dividir as metas de vendas da empresa em metas de curto prazo, o gerente deve dividir as metas entre os funcionários de vendas de campo.
O gerente de vendas realiza reuniões regulares da equipe com a equipe de vendas, embora os gerentes com grandes territórios possam realizar essas reuniões por telefone, e não pessoalmente. As expectativas da empresa sobre o desempenho no trabalho são comunicadas nessas reuniões, e idéias e melhores práticas de vendas são compartilhadas com os vendedores. Durante a reunião da equipe, o gerente analisa os últimos números de vendas da equipe como um todo, enquanto os resultados de vendas de indivíduos normalmente são discutidos em particular.
A nova equipe de vendas normalmente recebe algum treinamento no trabalho do gerente de vendas, que geralmente assume a forma do gerente de vendas de campo participando de chamadas de vendas para clientes novos e existentes. O pessoal de vendas estabelecido geralmente é acompanhado pelo gerente de vendas em chamadas comerciais aos principais clientes, e o gerente pode assumir o papel principal nas negociações relacionadas aos principais contratos. Em muitos casos, o gerente de vendas de campo tem o poder discricionário de oferecer descontos e reduções de preço aos clientes.
As vagas de vendas são preenchidas quando o gerente conduz entrevistas com possíveis candidatos a emprego. O gerente também tem autoridade para demitir funcionários que tiveram um desempenho ruim ou que não são adequados para a função. Os gerentes compilam relatórios para acompanhar as atividades de vendas e os resultados de cada representante de vendas e presidem as avaliações de desempenho trimestrais e anuais. O gerente geralmente tem autoridade para conceder aumentos salariais aos funcionários com melhor desempenho e colocar outros funcionários em várias formas de ação corretiva.