Os vendedores que realizam chamadas de vendas externas s?o conhecidos como agentes de vendas de campo, porque passam muito pouco tempo trabalhando no escrit?rio real. Um gerente de vendas de campo supervisiona uma equipe de representantes de vendas externas e ? respons?vel por garantir que esses funcion?rios atinjam suas metas de vendas pessoais. Geralmente, um gerente de vendas de campo recebe um sal?rio base e comiss?es que dependem da receita criada pelos resultados de vendas de seus funcion?rios.
Muitas empresas empregam graduados em administra??o, marketing ou finan?as para trabalhar como gerentes. Outras empresas promovem vendedores experientes em cargos de ger?ncia, porque esses funcion?rios t?m experi?ncia pr?tica trabalhando no campo. Todo gerente de vendas preside os funcion?rios de vendas que trabalham em um determinado distrito, e os gerentes de vendas normalmente se reportam a um gerente geral ou executivo que preside v?rios distritos. Gerentes de vendas bem-sucedidos podem fazer a transi??o para fun??es executivas de vendas.
Um gerente de vendas de campo recebe metas de vendas anuais do executivo de vendas. O gerente deve dividir as metas anuais em metas de vendas trimestrais ou mensais e, ao faz?-lo, deve levar em conta fatores como ciclos de neg?cios e h?bitos de compra sazonais que geralmente resultam em picos de vendas durante determinados meses do ano. Depois de dividir as metas de vendas da empresa em metas de curto prazo, o gerente deve dividir as metas entre os funcion?rios de vendas de campo.
O gerente de vendas realiza reuni?es regulares da equipe com a equipe de vendas, embora os gerentes com grandes territ?rios possam realizar essas reuni?es por telefone, e n?o pessoalmente. As expectativas da empresa sobre o desempenho no trabalho s?o comunicadas nessas reuni?es, e id?ias e melhores pr?ticas de vendas s?o compartilhadas com os vendedores. Durante a reuni?o da equipe, o gerente analisa os ?ltimos n?meros de vendas da equipe como um todo, enquanto os resultados de vendas de indiv?duos normalmente s?o discutidos em particular.
A nova equipe de vendas normalmente recebe algum treinamento no trabalho do gerente de vendas, que geralmente assume a forma do gerente de vendas de campo participando de chamadas de vendas para clientes novos e existentes. O pessoal de vendas estabelecido geralmente ? acompanhado pelo gerente de vendas em chamadas comerciais aos principais clientes, e o gerente pode assumir o papel principal nas negocia??es relacionadas aos principais contratos. Em muitos casos, o gerente de vendas de campo tem o poder discricion?rio de oferecer descontos e redu??es de pre?o aos clientes.
As vagas de vendas s?o preenchidas quando o gerente conduz entrevistas com poss?veis candidatos a emprego. O gerente tamb?m tem autoridade para demitir funcion?rios que tiveram um desempenho ruim ou que n?o s?o adequados para a fun??o. Os gerentes compilam relat?rios para acompanhar as atividades de vendas e os resultados de cada representante de vendas e presidem as avalia??es de desempenho trimestrais e anuais. O gerente geralmente tem autoridade para conceder aumentos salariais aos funcion?rios com melhor desempenho e colocar outros funcion?rios em v?rias formas de a??o corretiva.