Um incentivo do revendedor é um privilégio de algum tipo que o fabricante do veículo concede ao revendedor por ter estoque de veículos para estocar o lote do revendedor. Um incentivo ao revendedor pode se apresentar em algumas formas diferentes, incluindo a venda de veículos aos revendedores a um custo mais baixo ou descontos nos veículos que o revendedor vende.
Um dos incentivos mais populares do revendedor é quando o fabricante vende ao revendedor os veículos por um preço que é menos caro do que o custo real para o revendedor. Uma vez que o concessionário paga menos para adquirir o veículo do fabricante, o concessionário tem a oportunidade de obter mais lucro ao vender o veículo.
Em alguns casos, o fabricante só oferece um incentivo ao revendedor se e quando as metas de vendas específicas forem atingidas. Neste caso, o fabricante vende ao concessionário os veículos ao custo normal. Se e quando o revendedor atingir a meta de vendas que o fabricante estabeleceu, eles devolverão o dinheiro ao revendedor como parte do incentivo do revendedor.
Alguns dos pacotes de incentivos do revendedor também são escalonados. Isso significa que as metas de vendas para os descontos definidas pelo fabricante têm níveis diferentes. À medida que o concessionário atinge o ponto de venda desses diferentes níveis, os descontos do fabricante também aumentam em cada nível. É uma forma do fabricante de criar concorrência entre os concessionários e de vender veículos que normalmente têm um movimento lento.
Embora o incentivo do revendedor seja um prazer para o revendedor, pode ser um fator motivador para o revendedor ajudar o cliente também. Por exemplo, se o incentivo do revendedor é baseado na quantidade de veículos que o revendedor vende, eles podem calcular um preço mais baixo no veículo para vender mais desses veículos, em vez de perder as vendas no conjunto. Normalmente, o concessionário só vai abaixar o preço possível para vender o carro e, pelo menos, o incentivo do concessionário compensa o que perdeu na venda individual.
Além de oferecer incentivos à concessionária para motivar as concessionárias a vender veículos que não estão vendendo tão bem quanto outros modelos, os incentivos da concessionária também são uma tática para adquirir clientes da concessionária. Por exemplo, um fabricante pode fornecer um incentivo para o concessionário fazer um inventário adicional que o concessionário normalmente não faria para ajudar o fabricante a mover os veículos e fornecer um incentivo aos concessionários para manter esses veículos adicionais em estoque.