O termo “análise de vendas” refere-se ao método pelo qual uma equipe de vendas é avaliada por seu sucesso no cumprimento das metas gerais de vendas em um período de tempo especificado, o que leva à lucratividade da organização que a força de vendas representa. Uma equipe de profissionais de vendas que atinge ou supera suas metas dentro de um determinado período de tempo é considerada bem-sucedida, enquanto uma equipe de vendas que não atende a suas metas é avaliada mais de perto para ver o que causou as deficiências. Na maioria dos casos, a análise de vendas pode ser uma maneira de uma organização relatar em preto e branco o desempenho da equipe de vendas durante um período de vários meses e anos, a fim de ser estratégica no lançamento de novas promoções ou na criação de negócios em novas áreas.
Um sistema de análise de vendas bem gerenciado pode ser uma ferramenta poderosa de avaliação de marketing que a organização usa para formular um plano de ação anual que tira proveito do desempenho da força de vendas. Na maioria das vezes, uma análise de vendas é concluída mensalmente e depois trimestralmente para medir cuidadosamente o desempenho das vendas. Muitas organizações usam isso para prever os melhores horários para lançar novos produtos, serviços e promoções para maximizar os lucros durante os períodos de pico, conforme identificado pelos relatórios de vendas. As metas de vendas são comparadas às vendas reais produzidas e quaisquer discrepâncias são explicadas e corrigidas imediatamente para evitar mais contratempos.
A análise de vendas pode ser útil na previsão de lucros de uma empresa. Ao estudar as flutuações em determinadas áreas do desempenho da equipe de vendas, durante promoções especiais ou campanhas de vendas e durante as épocas de pico, os líderes de uma empresa podem identificar os horários ideais para lançar novos produtos e serviços aos consumidores. A análise de vendas também pode identificar certos membros de uma equipe de vendas e determinadas campanhas que não estão cumprindo os padrões, o que pode levar à eliminação de alguns funcionários ou programas de vendas.
Os relatórios e previsões de vendas são ferramentas úteis que podem ser usadas para aumentar a conscientização das equipes de vendas com melhor desempenho e recompensar os funcionários que possuem classificações de desempenho acima da média. Além disso, uma análise de vendas pode identificar áreas da força de vendas nas quais são necessários treinamento e suporte adicionais para obter melhores resultados. Isso pode levar a um melhor desempenho em nome de toda a equipe de vendas e pode gerar maiores receitas para a organização como resultado desses esforços.
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