Um administrador da força de vendas é responsável por gerenciar as atividades de vendas de uma empresa em um determinado município ou região. Os administradores contratam e treinam membros da equipe de vendas e atribuem metas de receita e produção a unidades de vendas e funcionários. Esses indivíduos são responsáveis por garantir que as metas regionais de receita e rentabilidade sejam atingidas ou excedidas.
Normalmente, os administradores da força de vendas são indivíduos com experiência em vendas específica do setor ou da empresa. Além disso, muitas empresas exigem que os administradores concluam os programas de graduação em administração, administração ou tópico relacionado. As vendas de certos tipos de produtos e serviços são fortemente regulamentadas em alguns países. Nesse caso, o administrador da força de vendas também pode passar em um exame de licenciamento antes de assumir a função de liderança.
Empresas de manufatura, varejistas e prestadores de serviços definem metas de vendas anuais e essas metas de receita ampla da empresa são divididas entre as diferentes regiões em que essas empresas operam. Cada administrador regional da força de vendas deve dividir as metas de receita anual em metas de vendas trimestrais ou mensais. Essas metas são divididas entre os funcionários de vendas, mas o administrador deve ajudar os membros da equipe de vendas a formular planos e estratégias para alcançar essas metas. Muitos administradores realizam sessões de treinamento com indivíduos ou grupos de funcionários, nas quais são demonstradas dicas e práticas recomendadas de vendas. Normalmente, os administradores se reúnem regularmente com gerentes de escritório ou departamentos para acompanhar o progresso de cada equipe em direção à sua meta.
Os administradores devem entrevistar candidatos para posições de vendas abertas. Quando os funcionários são contratados, o administrador da força de vendas deve coordenar a orientação e o treinamento do novo contratado com representantes do departamento de recursos humanos (RH). Os administradores do Salesforce geralmente têm autoridade para tomar medidas disciplinares contra indivíduos que não cumprem as metas de vendas ou que violam as regras ou procedimentos da empresa. Quando os funcionários renunciam ou são demitidos, o administrador deve redigir listas de tarefas que detalhem as habilidades e qualificações que os possíveis funcionários devem possuir para serem considerados para essas funções.
Enquanto um administrador da força de vendas geralmente lida com os assuntos diários de uma região operacional específica, em alguns casos, esses indivíduos também são responsáveis por criar planos para aumentar as operações e expandir para novos territórios. Isso pode envolver o aumento da presença de mercado da empresa, firmando acordos com novos clientes ou aumentando fisicamente a área de mercado, abrindo novos locais de trabalho além dos limites da atual região de vendas. Um administrador da força de vendas normalmente se reporta a um diretor ou executivo de vendas regional. Esse indivíduo pode fornecer orientações e conselhos ao administrador e, quando necessário, o executivo pode enviar ao administrador para treinamento adicional. Os administradores normalmente recebem um salário base, mas muitos também recebem bônus com base no desempenho, e o executivo regional geralmente decide se deve conceder o bônus.