A maioria das empresas – independentemente do setor – depende de vendas e relacionamento com o cliente para promover o crescimento e a sustentabilidade dos negócios. Os cargos de gerente de território desempenham um papel essencial no alcance das metas de vendas de planos estratégicos para desenvolvimento e expansão de negócios. Ao gerenciar efetivamente as contas dos clientes em locais geográficos atribuídos, os gerentes de território são normalmente responsáveis pela construção de relacionamentos comerciais de longo prazo. Geralmente, os trabalhos de gerente de território envolvem o planejamento do mapeamento do território e a criação de atividades de vendas que podem capitalizar as oportunidades de vendas. Dependendo da estrutura organizacional, algumas funções de gerente de território também incluem o gerenciamento de equipes de vendas.
Freqüentemente, os trabalhos de gerente de território servem como intermediários entre os objetivos de negócios da empresa e as necessidades do cliente. Para capitalizar essa conexão, aqueles que trabalham em cargos de gerente de território podem esperar ter habilidades em negociação e persuasão para maximizar esse relacionamento comercial. Usando técnicas de atendimento ao cliente mais experientes, o gerente de território mantém uma posição única para promover os interesses e a influência do negócio.
O desenvolvimento de atividades de vendas é provavelmente um dos deveres mais importantes dos gerentes de território para incentivar um continuum de contas de clientes florescentes. Com base em um território designado, o gerente de território pode dedicar atividades de vendas a um grupo-alvo de clientes para cultivar o relacionamento comercial. Isso pode incentivar atividades de desenvolvimento de contas alinhadas aos objetivos e cotas de vendas com base nas metas de negócios.
O CRM (Customer Relationship Management) é um sistema que ajuda uma empresa a gerenciar com eficiência os relacionamentos com os clientes. Normalmente, o CRM direciona todas as tarefas de gerente de território através do conhecimento das necessidades do cliente que podem levar o cliente a comprar determinados produtos. O CRM pode ajudar os gerentes de território a se tornarem mais eficientes na resposta aos clientes. O objetivo geralmente é gerenciar detalhes sobre os clientes que aumentam a satisfação e a lealdade. Para os negócios, o sistema pode maximizar os lucros porque o gerente de território pode identificar facilmente clientes valiosos por meio de técnicas de CRM.
Embora seja essencial para o gerente de território manter clientes atuais, um plano de prospecção para garantir novos clientes também pode contribuir para expandir os negócios. Um plano de prospecção que visa novos clientes também pode fazer parte da descrição do cargo do gerente de território. O plano geralmente se concentra na análise de tendências do setor e do consumidor, pesquisando áreas em potencial, chamadas a frio e agendando compromissos para maximizar as chances de adicionar novos clientes ao portfólio.
Em algumas empresas, os trabalhos de gerente de território também envolvem o gerenciamento da equipe de vendas. Isso pode exigir que o gerente de território direcione e planeje as atividades diárias de cada representante de vendas. Algumas dessas atividades podem incluir a atribuição de territórios de vendas e treinamento de representantes no reconhecimento de oportunidades para fechar vendas e manter contas de clientes. O gerenciamento da equipe de vendas pode exigir que um gerente de território tenha as habilidades de liderança, motivação e organização que garantem que a empresa atenda às necessidades contínuas dos clientes.