Tutte le aziende a scopo di lucro hanno un prodotto o un servizio da vendere. Le imprese esistono per fare vendite. Il processo di gestione delle vendite monitora e misura la capacità di ciascun membro dello staff di supportare le vendite o effettuare le vendite effettive ai clienti. Un’efficace strategia di gestione delle vendite include la definizione di obiettivi, il supporto e la formazione alle vendite, la creazione o l’aggiornamento della strategia di vendita e il monitoraggio dei risultati.
Il processo di gestione delle vendite può includere obiettivi per singoli membri del personale, dipartimenti e l’intera azienda. Tali standard devono essere discussi con il personale. Ciò include la comunicazione di obiettivi aggiornati basati su prestazioni, economia e ambiente competitivo.
Una volta stabiliti gli obiettivi, il processo continua fornendo strumenti e formazione per raggiungere tali obiettivi. Ciò può includere informazioni approfondite sui prodotti dell’azienda, il pubblico destinatario e la strategia di vendita. Una formazione efficace non è un evento occasionale. La formazione permanente è necessaria per garantire il successo.
I responsabili delle vendite monitorano in genere i risultati per determinare se l’attuale processo di vendita funziona. Questa revisione dovrebbe includere l’intero processo di vendita, dall’ordine alla consegna al servizio di follow-up. La responsabilità deve essere inclusa in qualsiasi processo di gestione delle vendite riuscito.
Se gli obiettivi non vengono raggiunti, il responsabile delle vendite deve determinare dove si trovano i problemi e offrire una soluzione. Scarse vendite possono essere il risultato di un prodotto inferiore, prezzi non competitivi, ritardi nella produzione o nella consegna, problemi con il servizio clienti o problemi con i dipendenti. Il responsabile delle vendite di solito si affida a diversi reparti, tra cui produzione, assistenza clienti e marketing, per trovare la radice di eventuali problemi.
Insieme ad altri responsabili di reparto, il responsabile delle vendite deve verificare se il prodotto è competitivo e viene consegnato nei tempi previsti. Se il prodotto non è il problema, il gestore deve garantire che durante il processo di gestione delle vendite siano stati forniti supporto e formazione adeguati. Il responsabile delle vendite può anche lavorare a stretto contatto con l’ufficio marketing per essere sicuro che il prodotto venga pubblicizzato in modo efficace al pubblico di destinazione corretto.
Se tutti i problemi relativi a prodotti, formazione e marketing sono esclusi come fonte di un problema, il responsabile delle vendite deve riesaminare la capacità personale del venditore di svolgere il lavoro. Il manager può fornire più formazione o coaching personale per aiutare il venditore a raggiungere gli obiettivi dichiarati. Se la formazione o il coaching aggiuntivi non sono efficaci, il responsabile delle vendite può decidere di licenziare il dipendente.
Al contrario, i responsabili delle vendite devono anche essere profondamente consapevoli di ciò che sta funzionando nel processo di gestione delle vendite in modo da poter duplicare i successi. I responsabili delle vendite devono sapere quali prodotti vendono, quali tecniche di vendita funzionano e devono sollecitare il feedback dei clienti. Queste informazioni possono quindi essere condivise con l’intero personale di vendita.
È anche importante includere un programma di riconoscimento per i migliori performer nel processo di gestione delle vendite. I dipendenti che raggiungono o superano gli obiettivi generalmente vogliono sentirsi apprezzati per un lavoro ben fatto. Vari incentivi come bonus in denaro, un ufficio più grande, tempo libero o viaggi possono essere utilizzati per mostrare apprezzamento. Tali programmi di ricompensa possono aiutare un’azienda a trattenere i suoi migliori dipendenti e impedire loro di passare a un concorrente.