La maggior parte delle aziende, indipendentemente dal settore, si affida alle vendite e ai rapporti con i clienti per promuovere la crescita e la sostenibilità del business. I lavori di responsabile del territorio svolgono un ruolo fondamentale nel raggiungimento degli obiettivi di vendita dei piani strategici per lo sviluppo e l’espansione del business. Gestendo efficacemente gli account dei clienti in posizioni geografiche assegnate, i responsabili del territorio sono generalmente responsabili della costruzione di relazioni commerciali a lungo termine. In genere, i lavori di gestione del territorio comportano la pianificazione della mappatura del territorio e la creazione di attività di vendita che possono trarre vantaggio dalle opportunità di vendita. A seconda della struttura organizzativa, alcune funzioni di responsabile del territorio includono anche la gestione dei team di vendita.
Spesso, i lavori di gestione del territorio fungono da intermediario tra gli obiettivi aziendali dell’azienda e le esigenze del cliente. Per trarre vantaggio da questa connessione, coloro che lavorano nei lavori di gestione del territorio possono aspettarsi di avere capacità di negoziazione e persuasione per massimizzare questo rapporto commerciale. Utilizzando tecniche di servizio clienti esperte, il responsabile del territorio detiene una posizione unica per far avanzare interessi e influenza sul business.
Lo sviluppo delle attività di vendita è probabilmente uno dei compiti più importanti dei gestori del territorio per incoraggiare un continuum di fiorenti conti dei clienti. Sulla base di un territorio assegnato, il gestore del territorio può dedicare attività di vendita a un gruppo target di clienti per coltivare il rapporto commerciale. Ciò può incoraggiare le attività di sviluppo dell’account in linea con gli obiettivi di vendita e le quote in base agli obiettivi aziendali.
La gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è un sistema che aiuta un’azienda a gestire le relazioni con i clienti in modo efficiente. In genere, CRM guida tutti i compiti del gestore del territorio attraverso la conoscenza delle esigenze del cliente che può spingere il cliente ad acquistare determinati prodotti. CRM può aiutare i gestori del territorio a diventare più efficienti nel rispondere ai clienti. L’obiettivo è di solito gestire i dettagli sui clienti che aumentano la soddisfazione e la lealtà. Per l’azienda, il sistema potrebbe massimizzare i profitti perché il gestore del territorio può facilmente identificare clienti preziosi attraverso tecniche di CRM.
Sebbene sia essenziale per il gestore del territorio mantenere i clienti attuali, un piano di prospezione per garantire nuovi clienti può anche contribuire all’espansione del business. Un piano di prospezione rivolto a nuovi clienti può anche far parte della descrizione del lavoro del gestore del territorio. Il piano di solito si concentra sull’analisi delle tendenze del settore e dei consumatori, sulla ricerca di aree potenziali, sulle chiamate a freddo e sulla pianificazione di appuntamenti per massimizzare le possibilità di aggiungere nuovi clienti al portafoglio.
In alcune aziende, i lavori di gestione del territorio comportano anche la gestione del team di vendita. Ciò può richiedere al gestore del territorio di dirigere e pianificare le attività quotidiane di ciascun rappresentante di vendita. Alcune di queste attività possono includere l’assegnazione di territori di vendita e la formazione di rappresentanti nel riconoscere le opportunità di chiudere le vendite e mantenere i conti dei clienti. La gestione del team di vendita può richiedere che un responsabile del territorio disponga delle capacità di leadership, motivazionali e organizzative che assicurano che l’azienda soddisfi le esigenze continue dei clienti.