L’habilitation des ventes est un terme général utilisé pour décrire les ressources fournies à une force de vente comme un moyen de permettre ou d’habiliter chaque professionnel de la vente à générer le plus grand volume de ventes possible. Les outils ou les ressources fournis dans le cadre du processus habilitant peuvent être directs ou indirects, bien que tous ces outils augmenteront le potentiel de connexion avec les bons prospects et de gagner de nouvelles affaires pour l’employeur. Dans certains contextes, les ressources utilisées dans le cadre de l’activation des ventes aideront également non seulement à sécuriser de nouvelles affaires grâce à de nouveaux clients, mais également à élargir la gamme de biens ou de services achetés par les clients existants.
Fondamentalement, les ressources fournies dans le cadre du processus d’activation des ventes peuvent être classées en trois catégories. La première catégorie concerne l’éducation. Il s’agit de s’assurer que chaque vendeur est pleinement conscient des avantages, des utilisations et du fonctionnement des biens et services que l’entreprise propose aux clients. En plus d’armer le professionnel de la vente d’informations sur la gamme de produits, l’effort de formation à la vente est souvent continu. En commençant par l’orientation vers les efforts de vente au moment où l’individu est embauché pour la première fois, l’entreprise peut investir davantage dans la force de vente en organisant pour l’équipe d’assister à des conférences de vente périodiques qui aident à introduire de nouvelles méthodes et stratégies qu’ils peuvent associer à leurs propres ventes efforts.
Un deuxième facteur ou catégorie d’aide à la vente concerne l’assistance à la vente. Dans de nombreuses entreprises, les vendeurs sont affectés à du personnel de soutien qui gère la plupart des tâches administratives et de bureau associées à l’effort de vente. Cela inclut la maintenance des bases de données clients et prospects, la qualification des leads, la gestion des mailings pour le compte de l’équipe commerciale et même le suivi pour s’assurer que les produits répondent aux attentes des clients. Ce type d’habilitation permet à l’équipe de vente de consacrer plus de temps et d’énergie à la tâche centrale de la vente plutôt que de consacrer du temps à des tâches importantes mais accessoires à la conclusion d’une vente.
L’activation des ventes implique également de fournir à l’équipe de vente des outils multimédias qui facilitent le processus de vente. Cela comprend des brochures informatives et accrocheuses et d’autres formes de supports de vente imprimés, ainsi que des supports électroniques pouvant être diffusés en continu aux clients potentiels sur Internet. En règle générale, la force de vente travaille avec des professionnels du marketing pour développer des ressources de ce type, créant finalement une cache de matériel de vente qui peut être utilisée quand et selon les besoins avec différents clients potentiels.
Il existe un certain nombre d’outils différents qui facilitent la tâche d’activation des ventes. Une connaissance à jour des concurrents et des produits concurrents est très importante pour le processus de vente. En outre, la maîtrise de la lecture et de la réponse aux demandes de propositions ou aux appels d’offres de clients potentiels est également essentielle. Le processus réel d’habilitation n’est jamais vraiment achevé, car les conditions du marché changent et les consommateurs changent également dans la façon dont ils réagissent aux différentes techniques de vente. Pour cette raison, une entreprise qui souhaite vraiment garder sa force active réévaluera constamment les outils actuels et apportera des modifications aux ressources de vente lorsque cela sera nécessaire.