I budget di vendita sono proiezioni della quantità di vendite che verranno generate entro determinati intervalli di tempo. Le cifre relative a questo tipo di budget sono comunemente presentate in unità della valuta locale, insieme alle aspettative su quando e come verranno generate le entrate. Molte aziende utilizzano il budget di vendita per pianificare i budget operativi complessivi, poiché i ricavi generati dalle vendite aiutano a determinare ciò che l’azienda può e non può permettersi nel corso del prossimo periodo di budget.
Non è insolito che un budget di vendita copra un intero calendario o anno aziendale. Nell’ambito della copertura, la maggior parte dei budget suddividerà i dati di vendita previsti in tre modi diversi. Un obiettivo inerente al budget è noto come componente di pareggio. Questa è la quantità di vendite che deve essere generata ogni mese o ogni trimestre per consentire all’azienda di continuare a funzionare al suo attuale livello di produzione.
Oltre a identificare ciò che costituisce la generazione di vendite essenziale, il budget di vendita spesso consentirà anche ciò che è noto come budget di vendita mirato. Si tratta dell’ammontare delle vendite che la forza vendita ritiene ragionevolmente realizzabile nel periodo considerato. Idealmente, questa cifra supera la quantità di vendite necessarie per mantenere intatto l’attuale livello di produzione. I responsabili delle vendite utilizzano spesso questa figura per aiutare a pianificare strutture di commissione che forniscono incentivi al team di vendita e proteggono gli interessi dell’azienda.
Un componente finale del budget di vendita è noto come ritorno sulle vendite. Ciò significa semplicemente tenere conto del costo delle forniture, degli sforzi di marketing e di altri fattori che possono o meno essere fissati durante l’intero periodo. Consentire alcuni incrementi dei costi di produzione nell’arco dell’anno facilita l’accertamento del probabile impatto sul valore reale della vendita all’azienda e la pianificazione di conseguenza.
Molti fattori entrano nella preparazione di un budget di vendita ben congegnato. È necessario non solo consentire la possibilità di cambiamenti nei costi di produzione, ma anche cambiamenti nel modo in cui i concorrenti commercializzano e producono beni simili. In questo modo è più facile identificare come il team di vendita pianifica di gestire gli sforzi di upselling tra i clienti esistenti, attirando anche nuove attività da nuovi clienti e contrastando così i tentativi della concorrenza di ottenere una quota di mercato maggiore. Spesso, questo significa abbattere il budget di vendita in modo che rifletta i costi associati a ciascun territorio di vendita e il rendimento che deve essere generato per coprire tali spese e ottenere profitti aggiuntivi per l’azienda.
Non esiste un modo giusto per preparare un budget di vendita. Il budget per un’azienda di proprietà locale che opera con un negozio sarà molto diverso dal budget di vendita richiesto da una multinazionale. Esistono anche differenze nel modo in cui un’azienda di mattoni e malta prepara un budget di vendita rispetto a un’azienda che opera esclusivamente in un ambiente online. Pur tenendo conto delle differenze, quasi ogni budget inizierà con la necessità di determinare cosa è necessario per mantenere la produzione corrente e la quota di mercato, cosa è necessario per andare oltre quelle cifre e come posizionare più efficacemente lo sforzo di vendita per raggiungere tali obiettivi pur rimanendo competitivi sul mercato.
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