Vertriebsmitarbeiter, die häufig Außendienstgespräche führen, werden als Außendienstmitarbeiter bezeichnet, da sie sehr wenig Zeit mit der Arbeit in ihrem eigentlichen Büro verbringen. Ein Außendienstleiter überwacht ein Team von Außendienstmitarbeitern und ist letztendlich dafür verantwortlich, dass diese Mitarbeiter ihre persönlichen Verkaufsziele erreichen. Im Allgemeinen erhält ein Außendienstleiter ein Grundgehalt und Provisionen, die von den Einnahmen aus den Verkaufsergebnissen seiner Mitarbeiter abhängig sind.
Viele Unternehmen beschäftigen Absolventen mit Abschlüssen in Betriebswirtschaft, Marketing oder Finanzen als Manager. Andere Firmen befördern erfahrene Vertriebsmitarbeiter in Führungspositionen, weil diese Mitarbeiter praktische Erfahrung im Außendienst haben. Jeder Vertriebsleiter präsidiert Vertriebsmitarbeiter, die in einem bestimmten Bezirk arbeiten, und Vertriebsleiter berichten normalerweise an einen General Manager oder eine Führungskraft, die mehreren Bezirken vorsteht. Erfolgreiche Vertriebsleiter können in Vertriebsleiterrollen übergehen.
Ein Außendienstleiter erhält vom Vertriebsleiter jährliche Vertriebsziele. Der Manager muss die Jahresziele in vierteljährliche oder monatliche Umsatzziele unterteilen und dabei Faktoren wie Konjunkturzyklen und saisonale Einkaufsgewohnheiten berücksichtigen, die oft zu Umsatzspitzen in bestimmten Monaten des Jahres führen. Nachdem der Manager die Verkaufsziele des Unternehmens in kurzfristige Ziele unterteilt hat, muss er die Ziele zwischen den Außendienstmitarbeitern aufteilen.
Der Verkaufsleiter hält regelmäßige Teambesprechungen mit dem Verkaufsteam ab, obwohl Manager mit großen Territorien diese Besprechungen eher telefonisch als persönlich durchführen können. Die Erwartungen des Unternehmens an die Arbeitsleistung werden bei diesen Meetings kommuniziert und Ideen und beste Verkaufspraktiken werden mit den Vertriebsmitarbeitern geteilt. Während der Teambesprechung überprüft der Manager die aktuellen Verkaufszahlen des gesamten Teams, während die Verkaufsergebnisse einzelner Personen normalerweise privat besprochen werden.
Neue Vertriebsmitarbeiter erhalten in der Regel eine Schulung am Arbeitsplatz durch den Vertriebsleiter, häufig in Form des Außendienstleiters, der an Verkaufsgesprächen mit neuen und bestehenden Kunden teilnimmt. Etablierte Vertriebsmitarbeiter werden häufig bei Geschäftsgesprächen mit Großkunden vom Vertriebsleiter begleitet, und der Manager kann die Führungsrolle bei Verhandlungen im Zusammenhang mit Großaufträgen übernehmen. In vielen Fällen verfügt der Außendienstleiter über die Ermessensbefugnis, Kunden Rabatte und Preisnachlässe anzubieten.
Freie Vertriebspositionen werden besetzt, wenn der Manager Vorstellungsgespräche mit potenziellen Bewerbern führt. Der Vorgesetzte hat auch die Befugnis, Mitarbeiter zu kündigen, die schlechte Leistungen erbracht haben oder die auf andere Weise für die Rolle ungeeignet sind. Manager erstellen Berichte, um die Vertriebsaktivitäten und Ergebnisse jedes Vertriebsmitarbeiters zu verfolgen, und leiten vierteljährliche und jährliche Leistungsbeurteilungen. Der Manager hat in der Regel die Befugnis, den leistungsstärksten Mitarbeitern Gehaltserhöhungen zu gewähren und andere Mitarbeiter zu verschiedenen Arten von Korrekturmaßnahmen zu veranlassen.