Conosciuto anche come tariffazione basata sulle relazioni o RBP, la tariffazione delle relazioni è un tipo di struttura tariffaria estesa ai clienti esistenti che scelgono di acquistare beni o servizi accessori ai prodotti principali offerti da un’azienda o azienda. L’idea alla base di questo tipo di prezzi è quella di consentire all’azienda di ampliare i legami con i clienti esistenti offrendo loro più prodotti che desiderano, a prezzi altamente competitivi sul mercato. Ciò aiuta ad aumentare la fedeltà dei clienti e a migliorare il flusso di entrate generato dall’azienda.
Un semplice esempio di tariffazione delle relazioni può essere trovato nel settore bancario. Insieme ai prodotti principali dei conti correnti e di risparmio, la maggior parte delle banche oggi offrirà anche ai clienti l’opportunità di acquistare assicurazioni o acquistare azioni e obbligazioni attraverso dipartimenti specializzati all’interno dell’istituto. Alcune banche gestiranno anche una divisione immobiliare che offre ai clienti bancari esistenti la possibilità di finanziare un mutuo a un tasso inferiore, in base a tale rapporto commerciale esistente. L’utilizzo di questo approccio riduce al minimo le possibilità che il cliente della banca guardi altrove per gestire le proprie transazioni finanziarie, poiché la gamma in espansione di servizi soddisfa tali esigenze e consente una semplice esperienza di acquisto one-stop per i clienti.
Il concetto di prezzo di relazione è utilizzato anche in altri contesti, come l’offerta di servizi alle imprese. Una società di teleconferenze può offrire alla propria clientela di audioconferenze un facile accesso a servizi di videoconferenza, trasmissione di fax ed e-mail o persino tariffe scontate a lunga distanza attraverso una serie di partner fornitori. Questo approccio al prezzo di relazione consente all’azienda di ampliare la suite di servizi che genera profitti per il business rafforzando al contempo i legami con la propria base di clienti. La capacità di offrire una gamma più ampia di servizi è utile anche negli sforzi di vendita e marketing volti ad attirare nuovi clienti.
Per i consumatori, i vantaggi del prezzo di relazione spesso si concentrano sulla capacità di garantire beni e servizi a prezzi che potrebbero essere difficili da bloccare altrove. Allo stesso tempo, la comodità dell’approccio è spesso un fattore chiave. Ad esempio, un cliente di una banca riceverà spesso un unico estratto conto mensile che dettaglia l’attività su tutti i suoi conti, piuttosto che una serie di estratti conto da più fornitori. Il processo di online banking è spesso semplificato, consentendo di trasferire denaro da o verso un conto di investimento in uno qualsiasi degli altri conti, pagare il mutuo con un trasferimento da un conto corrente o qualsiasi altra combinazione di operazioni che coinvolgano i conti di quel particolare cliente.
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