La contrattazione distributiva è un tipo di strategia che viene talvolta utilizzata nelle negoziazioni aziendali, comprese le negoziazioni del lavoro. L’idea generale è quella di determinare un piano specifico per l’assegnazione di benefici o risorse tra le due parti, quando le due parti non sono in armonia su come organizzare la distribuzione. Talvolta note come negoziazioni in perdita o in perdita, entrambe le parti cercheranno di garantire il maggior numero possibile di risorse disponibili, sebbene le concessioni siano necessarie per ciascuna delle parti prima che la contrattazione possa concludersi.
Il processo di contrattazione distributiva è in qualche modo diverso da una strategia nota come contrattazione integrativa. Con quest’ultimo, l’attenzione è rivolta all’identificazione delle risorse che possono essere coltivate a vantaggio reciproco di entrambe le parti, consentendo in definitiva a ciascuna parte di beneficiare di un’allocazione in linea con l’importo originariamente desiderato. Il modulo si concentra maggiormente sulla divisione immediata delle risorse, senza alcun tentativo di aumentare tali risorse e organizzare una distribuzione in un secondo momento. Un approccio di contrattazione distributiva significa che non vi è alcuna possibilità per entrambe le parti di ricevere alla fine tutto ciò che desiderano, con conseguenti guadagni e perdite per tutti gli interessati.
Un esempio comune di contrattazione distributiva si trova nelle negoziazioni del lavoro. In questo scenario, un sindacato cercherà di garantire determinate risorse come una migliore retribuzione, migliori condizioni di lavoro e benefici aggiuntivi per i membri del sindacato. I datori di lavoro cercheranno di ottenere concessioni dai sindacati, spesso con cambiamenti nei contratti dei dipendenti che aiutano a supportare le attività in corso del business. Per venire a patti, i negoziatori sindacali possono concedere alcuni punti ai datori di lavoro in cambio della garanzia di almeno alcuni dei benefici aggiuntivi desiderati per i membri del sindacato. Mentre nessuna delle parti riceve tutto ciò che desidera, vengono fatti alcuni guadagni che aiutano a rendere le perdite più facili da gestire.
L’idea generale della contrattazione distributiva può applicarsi anche alle negoziazioni tra imprese. Ad esempio, un’azienda può cercare di garantire prezzi scontati da un fornitore. Il venditore può essere disposto a fornire un tipo di prezzo scontato che è vicino a ciò che il cliente desidera, ma richiede che il cliente sottoscriva una sorta di contratto di acquisto di volume che funge da impegno per l’acquisto di un certo numero di beni e servizi nel tempo cornice coperta dal contratto. Di conseguenza, il cliente riceve un tasso che è in qualche modo vicino al livello desiderato, mentre il venditore guadagna meno dalle vendite individuali, ma rischia di compensare parte di quella perdita che possiede l’impegno di volume.