La negoziazione del prezzo è un evento comune quando si acquistano materiali o forniture. Durante una negoziazione del prezzo, ci sono due ruoli: acquirente e venditore. Lo scopo delle trattative è determinare un prezzo accettabile per entrambe le parti. Al completamento delle negoziazioni, si raggiunge un accordo e il prodotto viene venduto o non c’è vendita.
Nella cultura nordamericana, le negoziazioni sui prezzi sono limitate a grandi acquisti o specifici tipi di ambienti di vendita, come mercatini o fiere. La maggior parte delle persone condurrà trattative sui prezzi per un veicolo o una casa. La stragrande maggioranza dei punti vendita ha una struttura a prezzo fisso, senza spazio o autorizzazione per negoziare.
Tuttavia, al di fuori del Nord America, esiste un processo di negoziazione dei prezzi su base giornaliera, per tutto, dalla frutta ai servizi. Questa cultura della contrattazione si traduce in un maggiore livello di capacità negoziale da parte sia degli acquirenti che dei venditori. Anche i prezzi sono sotto continua pressione per riflettere la vera domanda del mercato. Pertanto, vi è un maggiore grado di fluttuazione nel tempo, ad eccezione degli articoli di base, che hanno modelli di attività a lungo termine.
Ci sono tre elementi principali che influiscono sulle negoziazioni sui prezzi: tipo di acquirente, considerazioni finanziarie e capacità di negoziazione del team. Tutti questi elementi hanno un ruolo specifico da svolgere in tutte le trattative sui prezzi. È importante considerare tutti e cinque come parte di una scheda di valutazione bilanciata, con pesi allegati a ciascun elemento come determinato dalla situazione reale.
I tipi di acquirenti sono ampie categorie utilizzate per descrivere i diversi modelli di comportamento degli acquirenti. Ad esempio, un cacciatore di affari è qualcuno con una conoscenza o una comprensione dettagliata dell’articolo, la cui priorità principale è pagare meno del valore di mercato. Un acquirente strategico è anche alla ricerca di un prezzo basso, ma in considerazione del valore dell’articolo e del costo necessario per aumentare significativamente tale valore.
Le considerazioni finanziarie fanno parte di ogni negoziazione sui prezzi, ma c’è molto di più da considerare oltre al prezzo dell’adesivo. I costi di servizio sono una considerazione importante, così come i materiali di consumo necessari per utilizzare il prodotto e la vita utile complessiva del prodotto. Anche i metodi di pagamento fanno parte delle considerazioni finanziarie, poiché hanno un impatto sul flusso di cassa.
L’abilità dei negoziatori sia dal lato dell’acquirente che del venditore ha un enorme impatto sull’esito di queste trattative. Un negoziatore esperto ha una chiara comprensione dei limiti superiore e inferiore e degli elementi in cui c’è spazio per il compromesso. Le date di consegna, i termini di pagamento e i contratti di servizio fanno tutti parte delle trattative sui prezzi.
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