Le vendite di sponsorizzazione di successo iniziano con la comprensione delle motivazioni di coloro che acquistano sponsorizzazioni. Questa comprensione fornisce la base per creare tattiche di marketing efficaci mirate ai potenziali clienti. È anche importante decidere chi venderà le sponsorizzazioni e quale strategia di vendita verrà utilizzata per commercializzare tali opportunità.
Il primo consiglio è riconoscere che gli sponsor non hanno necessariamente le stesse motivazioni degli inserzionisti. Oltre agli ovvi benefici della promozione e del marketing indiretto, gli sponsor possono anche utilizzare le opportunità di sponsorizzazione per cercare buona volontà, ringraziare i sostenitori o come un modo per portare avanti una causa comunitaria. I materiali di vendita delle sponsorizzazioni dovrebbero essere realizzati tenendo presente ogni potenziale motivazione. Questi materiali di vendita di sponsorizzazione dovrebbero spiegare i vantaggi specifici per lo sponsor.
Il prossimo consiglio è determinare quale individuo specifico è la persona più appropriata da contattare per le vendite di sponsorizzazione. Spesso, queste informazioni sono disponibili sul sito Web di un potenziale cliente o le notizie locali sugli eventi sponsorizzati possono anche fornire indizi su chi è la persona migliore da contattare. Avvicinarsi al vero decisore aumenta le possibilità di chiudere la vendita. Un altro consiglio è quello di ipotizzare quali potrebbero essere gli obiettivi specifici per lo sponsor nella sponsorizzazione di un particolare evento, effettuando una ricerca su Internet.
Determinare con precisione il valore percepito dell’opportunità di sponsorizzazione da parte di un particolare potenziale cliente aumenta la probabilità di concludere una vendita. Ad esempio, un rivenditore di automobili può considerare la sponsorizzazione di una squadra di baseball di una scuola superiore come un buon ritorno sull’investimento. Vendere un’auto a un diplomato può avviare una relazione che dura molti anni, con conseguente acquisto di più automobili. Questo sponsor potrebbe essere più disposto a registrarsi per una sponsorizzazione a lungo termine, perché ha una strategia di investimento a lungo termine nelle promozioni.
Offrire più punti di contatto a uno sponsor può essere una strategia molto efficace. Ciò implica dare allo sponsor l’opportunità di connettersi con i partecipanti in una miriade di modi. Uno scenario potrebbe essere quello di offrire allo sponsor l’opportunità di parlare per cinque minuti, di avere uno stand o un tavolo e di distribuire materiale informativo. Alcuni pacchetti sponsor includono messaggi sullo sponsor inviati tramite notifiche e-mail dell’evento o pubblicati sul sito Web dell’evento. Ogni esposizione è un punto di contatto.
Quando si vendono sponsorizzazioni, è importante valutare se le sponsorizzazioni debbano essere vendute internamente o esternalizzate. Aspettarsi che i volontari raggiungano gli obiettivi di vendita della sponsorizzazione di eventi di solito non è realistico. I dipendenti hanno spesso mansioni a tempo pieno e possono risentirsi per l’onere aggiuntivo della vendita di sponsorizzazioni.
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