Le società di servizi finanziari diversificate sono aziende che offrono ai consumatori un’ampia gamma di prodotti e servizi diversi. Storicamente, le società finanziarie tendevano a concentrarsi sull’offerta di un tipo di servizio, come prestiti, consulenza in materia di investimenti o assicurazioni. In passato, le restrizioni legali impedivano alla maggior parte delle aziende di offrire un’ampia varietà di servizi, mentre negli ultimi decenni la legislazione in molte nazioni ha reso più facile per le società finanziarie iniziare a offrire servizi finanziari diversificati.
Le banche e altre società finanziarie spesso addestrano i venditori a diventare banchieri universali. Questi dipendenti gestiscono tutte le esigenze finanziarie di un particolare cliente. In passato, i consumatori dovevano ottenere prestiti, assicurazioni e servizi di deposito da diversi individui che lavoravano in diverse società finanziarie. I banchieri che offrono servizi finanziari diversificati devono ottenere una serie di licenze diverse e superare varie certificazioni richieste nella maggior parte dei paesi prima che le persone possano vendere titoli o sottoscrivere prestiti. Le aziende che si rivolgono principalmente a consumatori con un patrimonio netto elevato impiegano un gran numero di banchieri universali che possono prendersi cura di tutte le esigenze dei loro clienti.
Oltre a formare le persone per commercializzare prodotti diversi, molte banche e società finanziarie offrono anche prodotti che possono essere adattati alle esigenze dei singoli clienti. I mutui per la casa e le linee di credito per la casa sono prodotti ipotecari disponibili con termini di prestito più brevi e costi di chiusura inferiori rispetto ai prestiti per la casa convenzionali. Molte banche commercializzano linee di home equity come alternativa alle carte di credito perché la garanzia collegata a una linea di home equity consente alle banche di emettere questi prodotti con limiti di credito più elevati rispetto ai tipi di debito rotativo non garantiti.
Partendo dal presupposto che i clienti che hanno più conti e servizi forniti da una società hanno meno probabilità di trasferire la loro attività altrove, le banche incoraggiano i dipendenti a vendere prodotti assicurativi ai mutuatari. Vari tipi di assicurazioni, comprese quelle sulla vita, sui proprietari di case e sui crediti, sono tra i servizi finanziari diversificati che le banche offrono attualmente. I dipendenti in genere ricevono bonus in base al numero di prodotti venduti in modo incrociato a ciascun cliente.
Molte società finanziarie offrono sconti ai clienti che ottengono servizi finanziari diversificati. Le leggi in molti paesi vietano alle banche di richiedere ai clienti di ottenere assicurazioni e altri servizi per poter beneficiare di prestiti, ma le leggi non impediscono alle aziende di offrire incentivi ai clienti per iscriversi ad altri servizi. In molti casi, le banche offrono pacchetti di servizi anziché singoli tipi di prodotti. Ciò aumenta la redditività della banca e significa che ogni nuovo cliente può tradursi in quattro o cinque nuove vendite di servizi diversificati.
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