Upselling è una tecnica di vendita progettata per aumentare la fattura di vendita. È un concetto commerciale importante in quanto richiede che i venditori non siano acquirenti di ordini, ma invece venditori attivi. Upselling comporta la promozione di aggiornamenti o componenti aggiuntivi per i clienti che sono acquisti extra e aumentano le vendite. Quando effettui il upselling offri al cliente un altro prodotto per l’acquisto.
Poiché il cliente non intendeva acquistare il prodotto, ma è pronto a pagare solo per ciò che ha già deciso, il venditore deve utilizzare una strategia efficace. Spetta al venditore far capire al cliente perché deve acquistare immediatamente gli articoli extra. Il motivo per cui la strategia è tutto in crescita, è che senza di essa, chiedere al cliente di acquistare più del previsto si presenta come una tattica di vendita ad alta pressione.
Gli incentivi sono caratteristiche cruciali del upselling. Incentivi come uno sconto e / o la spedizione gratuita offrono al cliente buone ragioni per acquistare subito qualcosa in più. Ad esempio, l’incentivo “compra uno, prendi uno” (BOGO) funziona bene per aumentare le vendite in molti settori come fast food e accessori di moda, sia che l’offerta sia quella di ottenere il secondo articolo con uno sconto del 50% o gratuitamente. La spedizione gratuita è spesso un buon modo per i rivenditori basati sul web, o “e-tailer”, per incoraggiare i consumatori ad acquistare articoli extra, ad esempio offrendo la spedizione gratuita su tutti gli ordini per un totale di un determinato importo minimo.
Oltre a offrire incentivi, evidenziare i vantaggi può anche aiutare a convincere un cliente ad aggiungere altro al suo ordine originale. Ad esempio, l’acquisto di uno o due articoli extra ora consentirà di risparmiare una notevole quantità di denaro in costi di riparazione elevati che si verificano sicuramente lungo la strada? O l’acquisto in blocco ora consente non solo un prezzo inferiore, ma anche la comodità di non dover riordinare così spesso?
Comprendere il cliente e la psicologia alla base dell’acquisto di articoli aggiuntivi è essenziale per un’efficace vendita. Fai i conti e dai al cliente l’esatta quantità di denaro che risparmierebbe acquistando ora anziché aspettare. Dimostragli perché rappresenta un risparmio significativo che non può essere rimandato. Qualunque sia la tua offerta di incentivi o qualunque sia il particolare vantaggio di acquistare un extra ora, mostra i dettagli esatti di questi al tuo cliente. Soprattutto, quando pianifichi la tua strategia di upselling, pensa ai tuoi clienti e cosa esattamente li farebbe desiderare di aggiungere al loro ordine pianificato.