Der Sullivan Nod ist eine Verkaufstechnik, die Menschen dazu anregen soll, einen bestimmten Artikel mit der Kraft unbewusster Suggestionen zu kaufen. Es wird am häufigsten in der Lebensmittelindustrie verwendet, obwohl es auch in anderen Branchen auftaucht, von Boutiquen bis hin zu Autohäusern. Bei guter Ausführung ist ein Sullivan Nod so subtil, dass der Verbraucher es nicht einmal bemerkt, was es zu einer Herausforderung macht, darauf zu achten.
Diese Technik wurde von Tom Sullivan entwickelt, einem Berater, der in der Gastronomie arbeitet. Sullivan hat die Technik entwickelt, um den Verkauf von Vorspeisen, Getränken und anderen Artikeln zu steigern, die den Gesamtpreis eines Etiketts in einem Restaurant schnell in die Höhe treiben können. Dies macht das Sullivan Nod bei Kellnern und Kellnerinnen beliebt, die ihre Etiketten für höheres Trinkgeld aufstocken möchten, und es ist auch bei Barkeepern üblich, die manchmal Boni für den Verkauf hochwertigerer Alkohole erhalten.
Der Mechanismus eines Sullivan Nod ist ziemlich einfach. Wenn jemand eine Liste von Gegenständen rezitiert, nickt er oder sie leicht, etwa 10-15 Grad, wenn ein besonders wünschenswerter Gegenstand erreicht ist. Das Nicken sollte so subtil sein, dass es nicht auffällt, aber dennoch für den Verbraucher sichtbar ist. Laut Sullivan reagieren Kunden in etwa 65 % der Fälle auf das Nicken und kaufen den angegebenen Artikel unabhängig von seinen Kosten.
Studien zum Sullivan Nod haben gezeigt, dass es am besten mit Listen von fünf oder weniger Elementen funktioniert. Ein Barkeeper könnte beispielsweise auf eine Anfrage nach einem Scotch mit „Möchten Sie Marke X, Y, M oder Z?“ antworten. Wäre Marke M die gewünschte Marke, würde er beim Erreichen der Marke leicht nicken, und wenn der Kunde suggestibel war, könnte die Antwort lauten: „Warum, Marke M natürlich!“
Sullivan behauptet, dass seine Verkaufstechnik sogar über das Telefon mit Zimmerservice-Bestellungen funktioniert, was darauf hindeutet, dass der Tonfall auch bei unterbewussten Suggestionen eine Rolle spielen kann. Wenn Sie im Service oder Vertrieb arbeiten, sollten Sie den Sullivan Nod selbst ausprobieren. Wenn Sie wissenschaftlich vorgehen möchten, versuchen Sie, andere Kellner oder Barpersonal dazu zu bringen, an einer kontrollierten Studie teilzunehmen, bei der einige von Ihnen den Sullivan Nod in verschiedenen Schichten verwenden, während andere dies nicht tun, und die Notizen an der Ende eines Monats oder so.
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