Verkaufsinteressenten sind potenzielle Kunden für ein bestimmtes Unternehmen, die einen Qualifizierungsprozess durchlaufen haben und zumindest ein geringes Interesse an einer Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen bekundet haben. Der typische Vertriebsmitarbeiter fühlt sich sehr von dem Interessenten angezogen, da ein Großteil der Voraussetzungen für den Verkauf und die Gewinnung eines neuen Kunden für das Unternehmen bereits vorhanden ist. Ein richtig qualifizierter Interessent hat ausgezeichnete Chancen, für den Verkäufer Umsatz zu machen und zu einem wiederkehrenden Kunden des Unternehmens zu werden.
Während das Kriterium für die Bestimmung, was einen Interessenten ausmacht, von einer Verkaufsumgebung zur anderen etwas variiert, ist es wichtig zu wissen, dass Interessenten und Verkaufs-Leads nicht dieselbe Klassifizierung sind. Ein Sales Lead ist nichts anderes als grundlegende Kontaktinformationen. Leads müssen in der Regel noch so weit qualifiziert werden, dass sie die vom Unternehmen festgelegten Kredit- und Finanzstandards erfüllen oder sogar feststellen, dass der Lead ein Interesse an einer Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen hat.
Im Gegensatz dazu stellt ein Verkaufsinteressent eine solide Gelegenheit für einen Verkauf dar. Um den Status eines Interessenten zu erreichen, muss der Vertriebslead zunächst auf seine Kreditwürdigkeit hin bewertet werden. Danach wird der Verkäufer mit dem Lead in einen Dialog über die vom Unternehmen angebotenen Waren und Dienstleistungen eintreten. Bekundet der Lead Interesse an weiteren Informationen und ist offen für einen kontinuierlichen Dialog mit dem Verkäufer, wurde der Lead in einen Interessenten umgewandelt.
Das Ziel eines jeden Verkäufers ist es, Leads so zu qualifizieren, dass sie zu einem Interessenten werden. Denn „kalte“ oder unqualifizierte Leads springen selten direkt in den Kundenstatus. Wenn ein Kontakt zu einem Interessenten geworden ist, bedeutet dies, dass eine Beziehung zwischen dem Verkäufer und dem potenziellen Kunden hergestellt wurde, die eine hervorragende Chance auf einen Verkauf hat.
Viele Unternehmen verwenden Software oder spezifische Richtlinien, um den Fortschritt von Interessenten zu verfolgen. Der Fortschritt kann daran gemessen werden, wo festgestellt wird, dass sich der potenzielle Kunde im gesamten Verkaufszyklus befindet. Ein Unternehmen, das ein solides Interesse bekundet hat, aber auf eine Bonitätsprüfung wartet, wird im Allgemeinen als in der Anfangsphase des Zyklus betrachtet. Schritte wie das Ermöglichen einer Vorführung des Produkts oder der Dienstleistung durch den Verkäufer, das Bestehen einer Bonitätsprüfung und die Ermöglichung der Abgabe eines Angebots oder Angebots durch den Verkäufer führen den Interessenten durch den Zyklus und näher daran, ein Kunde zu werden.
Dabei ist zu beachten, dass nicht jeder Interessent den Zyklus im gleichen Tempo durchläuft. Der Verkäufer kann die Bewegung in hohem Maße beeinflussen, indem er dem potenziellen Kunden ein Gefühl der Dringlichkeit vermittelt. Wenn ein potenzieller Kunde einen echten und unmittelbaren Bedarf an den angebotenen Waren oder Dienstleistungen wahrnimmt, wird der Übergang vom Interessenten zum Kunden wahrscheinlich relativ kurz dauern. Der Abschluss der Migration vom Kunden zum Kunden kann jedoch Monate oder sogar Jahre dauern.