Der Begriff „Vertriebsanalyse“ bezieht sich auf die Methode, bei der ein Vertriebsteam auf seinen Erfolg bei der Erreichung der allgemeinen Vertriebsziele in einem bestimmten Zeitrahmen bewertet wird, was zu einer Rentabilität für die Organisation führt, die der Vertrieb repräsentiert. Ein Team von Vertriebsmitarbeitern, das seine Ziele innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens erreicht oder übertrifft, gilt als erfolgreich, während ein Vertriebsteam, das seine Ziele nicht erreicht, genauer untersucht wird, um die Ursachen der Mängel zu ermitteln. In den meisten Fällen kann die Verkaufsanalyse für ein Unternehmen eine Möglichkeit sein, schwarz auf weiß zu berichten, wie das Verkaufsteam über einen Zeitraum von mehreren Monaten und Jahren abschneidet, um bei der Einführung neuer Werbeaktionen oder beim Aufbau von Geschäften in neuen Bereichen strategisch vorzugehen.
Ein gut verwaltetes Vertriebsanalysesystem kann ein leistungsstarkes Marketingbewertungsinstrument sein, mit dem das Unternehmen einen jährlichen Aktionsplan formulieren kann, der die Leistung des Vertriebspersonals nutzt. Meistens wird eine Verkaufsanalyse monatlich und dann vierteljährlich durchgeführt, um die Verkaufsleistung sorgfältig zu messen. Viele Unternehmen verwenden dies, um die besten Zeiten für die Einführung neuer Produkte, Dienstleistungen und Sonderangebote vorherzusagen, um den Gewinn in Spitzenzeiten zu maximieren, wie in den Verkaufsberichten identifiziert. Verkaufsziele werden mit den tatsächlich erzielten Umsätzen verglichen und eventuelle Abweichungen werden sofort erklärt und korrigiert, um weitere Rückschläge zu vermeiden.
Die Umsatzanalyse kann bei der Prognose der Gewinne eines Unternehmens hilfreich sein. Durch die Untersuchung der Schwankungen in bestimmten Bereichen der Leistung des Vertriebsteams, während Sonderaktionen oder Verkaufskampagnen und während der Hochsaison können die Führungskräfte eines Unternehmens optimale Zeitpunkte für die Einführung neuer Produkte und Dienstleistungen für Verbraucher ermitteln. Die Vertriebsanalyse kann auch bestimmte Mitglieder eines Vertriebsteams und bestimmte Kampagnen identifizieren, die nicht den Standards entsprechen, was zur Eliminierung einiger Vertriebsmitarbeiter oder -programme führen kann.
Vertriebsberichte und -prognosen sind hilfreiche Tools, mit denen Sie das Bewusstsein für leistungsstarke Vertriebsteams steigern und Mitarbeiter mit überdurchschnittlichen Leistungsbewertungen belohnen können. Darüber hinaus kann eine Vertriebsanalyse Bereiche im Außendienst identifizieren, in denen zusätzliche Schulung und Unterstützung erforderlich sind, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Dies kann zu einer höheren Leistung des gesamten Vertriebsteams führen und als Ergebnis dieser Bemühungen zu höheren Einnahmen für die Organisation führen.