Kundenmarketing ist eine Strategie, mit der Chancen genutzt werden, indem die Rentabilität jedes Kunden erhöht wird. Diese Gewinnstrategie beruht im Allgemeinen auf mehreren Faktoren, die sich von denen unterscheiden, die bei der Umsetzung von Strategien zur Neukundengewinnung berücksichtigt werden. Das Kundenmarketing setzt stark auf die Nutzung starker Kundenbeziehungen. Um erfolgreich zu sein, sind jedoch oft unterschiedliche Ressourcen wie Fähigkeiten und Technologie erforderlich. Es muss beispielsweise eine Möglichkeit geben, Informationen über bestehende Kunden zu speichern, und Fachleute benötigen Kenntnisse über die verfügbaren Produkte, die ihr Unternehmen anbietet, die außerhalb ihres Fachgebiets liegen.
Für manche Unternehmen ist Marketing eine Strategie, mit der neue Kunden gewonnen werden. Die Art und Weise, wie dies normalerweise geschieht, beinhaltet eine starke Konzentration auf das, was ein Unternehmen zu bieten hat, und eine Attraktivität zu schaffen, die Einzelpersonen dazu zwingt, ihr Geld für diese Artikel auszugeben. Gängige Marketingstrategien berücksichtigen normalerweise nur das Interesse der Menschen an einer Produktreihe. Wenn ein Einzelhändler einem Kunden beispielsweise einen Herd verkauft, kann er versuchen, zusätzliche Einnahmen zu erzielen, indem er zusätzliche Produkte verkauft, die sich direkt auf diesen Kauf beziehen, wie z. B. eine erweiterte Garantie. Es ist jedoch weniger üblich, dass dieser Einzelhändler den Markt überschreitet, indem er möglicherweise versucht, den Kunden für nicht verwandte Produkte wie Wohndekoration zu interessieren.
Beim Kundenmarketing wird der Fokus jedoch auf den Bestandskunden und seine Wünsche verlagert. Von dort aus werden Gewinne gesucht, indem Methoden gefunden werden, um ein Anbieter für so viele dieser Wünsche wie möglich zu werden. Wenn sich ein Unternehmen auf die Steigerung der Gewinne durch die Stärkung der Kundenbeziehungen auf diese Weise konzentriert, baut das Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil auf. Anstatt einen Kunden von Unternehmen A wieder auf den Markt zu entlassen, um möglicherweise andere Unternehmen für zusätzliche Käufe auszuwählen, wird der Kunde gehalten und es werden umfangreiche Anstrengungen unternommen, um die Wahrscheinlichkeit zu minimieren, dass der Kunde Geld anderweitig ausgibt, das bei Unternehmen A ausgegeben werden könnte.
Obwohl Kundenmarketing sehr effektiv sein kann, kann es auch sehr schwierig zu implementieren sein. Dafür gibt es mehrere Gründe, darunter in den meisten Fällen der Bedarf an zusätzlichen Ressourcen. Kundenmarketing kann verschiedene Arten von Investitionen, Technologien und Fähigkeiten erfordern. Eine Datenbank zum Beispiel, die Leads potenzieller Kunden enthält, ist nicht effektiv, um Informationen über bestehende Kunden zu speichern und zu verarbeiten.
Ein weiteres Problem beim Kundenmarketing ist, dass die Bemühungen um verschiedene Produkte oft unkoordiniert sind. Zum Beispiel kann eine Versicherungsgesellschaft Deckung für Häuser, Fahrzeuge und Leben anbieten. Jeder Dienst kann von einem separaten Team betrieben werden und diese Fachleute können mit unterschiedlichen Strategien auf verschiedene Kunden abzielen. Für ein optimales Kundenmarketing ist jedoch ein hohes Maß an Zusammenarbeit erforderlich, das die Mitarbeiter dazu ermutigt, ein Unternehmen als Ganzes statt in Segmenten zu betrachten.