Ein Gebietsleiter ist ein erfahrener Vertriebsprofi, der sich darauf konzentriert, den Umsatz in einem bestimmten geografischen Gebiet zu steigern. Diese Manager sind in einer Vielzahl von Branchen zu finden, von der Telekommunikation über Konsumgüter bis hin zu Lebensmitteldienstleistungen. Verkaufstaktiken für diesen Manager beinhalten normalerweise die Pflege von Kundenbeziehungen, um die Verkaufsziele zu erreichen.
Der Aufbau von Beziehungen zu wichtigen Kunden ist vielleicht einer der wichtigsten Bestandteile der Stellenbeschreibung des Gebietsleiters. Treffen mit Kunden, um ihre Bedenken bezüglich des Unternehmensprodukts zu erfahren, ist der Schlüssel zu dieser professionellen Kontaktperson. Die meisten Unternehmen, die diese Manager einstellen, richten sich an kleine und mittlere lokale Unternehmen. Daher reagiert ihr Kundenstamm sehr positiv auf den regelmäßigen persönlichen Kontakt. Verkaufsstrategien, die ein beharrliches Kundenmanagement und den Aufbau aufrichtiger Beziehungen zu Kunden beinhalten, werden hoch geschätzt.
Aufgrund des häufigen Kundenkontakts, der von einem Gebietsleiter erforderlich ist, muss eine Person, die diese Position anstrebt, über ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten verfügen. Die Beherrschung der Landessprache sowie die Fähigkeit, Gespräche effektiv zu nutzen, um wichtige Unternehmensziele zu erreichen, sind von entscheidender Bedeutung. Eine der Anforderungen an einen Gebietsleiter besteht darin, den Kunden beratend zur Seite zu stehen und klare Ratschläge zu geben, wie sie die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens besser nutzen können, um ihr Geschäft zu verbessern.
Es versteht sich von selbst, dass jeder Gebietsverkaufsleiter auch in der Lage sein muss, die vom Vice President of Sales des Unternehmens oder anderen Mitgliedern des oberen Managements festgelegten vierteljährlichen Verkaufsziele konsequent zu erreichen. Solche Kennzahlen hängen in der Regel von der Leistung des Unternehmens in den vergangenen Quartalen ab. Nichtsdestotrotz ist es unerlässlich, dass der Manager die Messlatte für alle anderen in seinem Team hoch legt, indem er jedes Quartal ein maximales Umsatzvolumen generiert. Ein Gebietsleiter, der die Quartalsziele nicht erreichen kann, ist in großer Gefahr, abgesetzt zu werden, da der Vertrieb sehr schnelllebig ist und auf regelmäßige, messbare Erfolge angewiesen ist.
Mehr als bei den meisten anderen Positionen hängt die Erzielung eines hohen Gehalts als Gebietsleiter vollständig von den Fähigkeiten und der Entschlossenheit des einzelnen Fachmanns ab. Die meisten Vertriebspositionen bieten ein Grundgehalt mit einer unbegrenzten Möglichkeit, zusätzliches Geld durch Provisionen oder Geldboni für jeden Verkauf zu verdienen, den der Profi abschließt. Diese Bonusniveaus sind in der Regel voreingestellte Zahlen, die den Managern als monatlich oder vierteljährlich zu erreichende Ziele vorgelegt werden.