Merchandising ist der Prozess des Anordnens von Produkten zum Verkauf in einem Geschäft oder in einer anderen Umgebung. Effektive Techniken können helfen, sowohl den Umsatz als auch die Rentabilität zu steigern. Zu den Tipps für erfolgreiches Merchandising gehören die Platzierung der attraktivsten oder begehrtesten Artikel in gut sichtbaren Bereichen und das Verständnis des Zielmarkts für jeden Artikeltyp.
Es ist ein bekannter Mieter des Merchandising, dass attraktive oder begehrenswerte Waren Kunden anziehen. Das Platzieren neuer, exklusiver oder einzigartiger Waren in einem gut sichtbaren Bereich, wie einem Schaufenster oder einer Endkappe, kann dazu beitragen, dass Kunden zum Betreten eines Geschäfts oder zum längeren Verweilen im Inneren verleitet werden. Dieses Konzept gilt auch für eine attraktive Preisgestaltung, weshalb Artikel mit Sonderpreisen häufig auf Endkappen von Lebensmittelgeschäften platziert oder in den Schaufenstern von Bekleidungsgeschäften ausgestellt werden.
Der vielleicht wichtigste Teil des Merchandising besteht darin, das Publikum zu kennen. Dazu gehört das Verständnis ihrer Kaufgewohnheiten, damit die Produkte im Geschäft richtig lokalisiert werden können. Beispielsweise sollte ein auf Kinder ausgerichtetes Produkt auf Augenhöhe des Kindes platziert werden. Ein neues Produkt für Männer sollte in einem Bereich des Ladens platziert werden, in dem Männer häufig einkaufen.
Das Verständnis der Kaufgewohnheiten hilft auch bei der Entwicklung spezieller Merchandising-Maßnahmen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise einen völlig neuen Spezialstaubsauger entwickelt hat, der speziell für die Reinigung von Deckenventilatorflügeln entwickelt wurde, könnte das Unternehmen in Erwägung ziehen, spezielle Displays für die Deckenventilatorenabteilungen von Baumärkten zu erstellen. Dies macht Kunden darauf aufmerksam, dass das Produkt neu und anders ist, und kann die Aufmerksamkeit auf einen Artikel lenken, den Käufer im Reinigungsmittelgang möglicherweise nicht bemerken, es sei denn, sie haben gezielt danach gesucht. Das Zusammenstellen verwandter Artikel kann auch einen größeren Verkauf fördern.
Das Verständnis des Kunden hilft auch, die Art und Weise zu bestimmen, wie ein Produkt präsentiert wird. Ein Kunde, der in einem Bekleidungsgeschäft einkauft, erwartet eine ganz andere Präsentation als beispielsweise ein Einkauf in einem Discounter. Einige Merchandiser planen, die margenstärksten Artikel an den attraktivsten Positionen zu präsentieren, damit jeder Verkauf den größtmöglichen Ertrag einbringt.
Die Entwicklung eines Merchandising-Plans ist so wichtig, dass viele große Unternehmen Einzelpersonen oder sogar Abteilungen haben, die sich ausschließlich dieser Funktion widmen. In solchen Situationen ist es auch äußerst wichtig zu verstehen, wie sich Verträge mit großen Lieferanten auf die Präsentation von Produkten auswirken. Zum Beispiel könnte ein Convenience Store Verträge mit zwei konkurrierenden Limonadenverkäufern haben, die vorschreiben, dass jedem Verkäufer die gleiche Regalfläche innerhalb der Kühlboxen zugeteilt wird. Um einen effektiven Merchandising-Plan zu entwickeln, muss der Merchandiser diese Anforderung verstehen.