La venta de soluciones es una teor?a de ventas. En lugar de promociones directas de productos, la venta de soluciones aboga por centrar los recursos en las necesidades y problemas del cliente. Una vez que se ha identificado el problema, el producto se puede adaptar y anunciar como una soluci?n. La teor?a se basa en la idea de soluciones de soluci?n de productos en lugar de ser simplemente algo deseado. El objetivo general de las ventas, para obtener ganancias, no cambia.
La idea de la venta de soluciones fue desarrollada por primera vez por Frank Watts en la d?cada de 1970. No lo prob? en un escenario corporativo hasta principios de la d?cada de 1980 cuando trabaj? con Xerox. En 1983, un ex trabajador de Xerox, Mike Bosworth, cre? una empresa para promover la idea. Al igual que muchas teor?as de ventas y gesti?n empresarial, se promueve y se vende en varias formas, como libros y cursos de capacitaci?n.
Adem?s de venderse en este formato, la venta de soluciones ha sido utilizada por varias compa??as desde mediados de la d?cada de 1980 para ajustar sus estrategias de ventas. Antes de esto, los productos se anunciaban por sus funciones con la esperanza de que un cliente identificara por s? mismo el problema que el producto resolver?a. En lugar de esto, la venta de soluciones abog? por una serie de m?todos m?s nuevos para proporcionar tanto el problema como la soluci?n.
El primer estado de venta de soluciones es investigar las necesidades del cliente. Esto significa encuestas y comentarios de clientes existentes. Al comprender lo que quieren los clientes, la compa??a puede adaptar mejor sus productos para proporcionar soluciones verdaderas que generen resultados directos.
Si bien el diagn?stico de necesidades funciona para productos individuales o familiares, la prospecci?n se utiliza para generar mayores ventas con empresas e individuos de alto poder. La idea de prospecci?n funciona en conjunto con la idea de prospecci?n de minerales preciosos. El prospector se pone en contacto con contactos bien dirigidos del mismo modo que un buscador de oro apuntar?a a r?os y monta?as espec?ficos.
La atenci?n al cliente y el seguimiento, adem?s de establecer el valor del producto, son partes importantes del desarrollo del valor de marca a largo plazo y la lealtad del cliente. Esta es la versi?n posterior a la venta del diagn?stico de problemas. La compa??a examina no solo los problemas cambiantes, sino tambi?n c?mo cambiar su producto para proporcionar una soluci?n a?n mejor.
La venta de soluciones ha sido criticada como un t?rmino general para la colocaci?n de productos. Dichas cr?ticas se han producido porque varias empresas anuncian sus productos como soluciones sin pasar por las numerosas fases de una buena atenci?n al cliente y relaciones. Bosworth tambi?n ha declarado que los esquemas de capacitaci?n que ide? con el programa mejoraron en su mayor?a al personal de ventas superior de una empresa y tuvieron un efecto insignificante en los de peor desempe?o. Esto lo llev? a ?l y a otros a la conclusi?n de que las buenas ventas son principalmente intuiciones.
Inteligente de activos.