Les professionnels de l’intelligence économique sont des gens d’affaires dont le travail consiste à analyser la façon dont les principaux concurrents de leur entreprise font des affaires, ce qui permet à l’entreprise d’utiliser ces informations pour améliorer ses propres chances de succès sur le marché. Le travail implique beaucoup de recherche et d’observation ainsi que la culture de contacts internes. Les professionnels de l’intelligence économique sont souvent assimilés à une sorte d’espion d’entreprise, mais le travail qu’ils font n’est pas subreptice. L’espionnage d’entreprise est illégal presque partout, ce qui permet de garantir que les agents du renseignement gardent leurs tactiques d’observation légitimes.
Bon nombre des plus grandes entreprises du monde emploient des services complets de veille concurrentielle dont la seule fonction est souvent de garder un œil sur les autres acteurs du marché. Pour rester au sommet d’un domaine donné, une entreprise n’a pas seulement besoin d’avoir un produit convaincant, elle doit également rester en avance sur la concurrence. Les dirigeants veulent souvent savoir ce que pensent les principaux concurrents afin de pouvoir lancer des contre-mesures, nuire aux ventes des concurrents ou éliminer les menaces avant que ces menaces ne deviennent palpables. Les professionnels de l’intelligence économique sont les agents de ces connaissances.
Presque tous les pays ont des lois sur les sociétés qui empêchent la tromperie et l’espionnage pur et simple des concurrents dans l’environnement commercial. La plupart se limitent à des actes manifestes d’espionnage, tels que la corruption d’employés, la mise sur écoute de bureaux ou le vol de documents. Les informations qui peuvent être recueillies par une observation attentive et une réflexion approfondie sont autorisées. L’intelligence centrée sur la raison est quelque chose dans lequel se spécialisent les professionnels de l’analyse concurrentielle.
Il existe trois branches principales de l’intelligence d’affaires. Le premier est l’intelligence stratégique, qui consiste à analyser les faits de base sur un concurrent, notamment ses objectifs, sa stratégie de vente et les techniques de son équipe marketing, pour n’en nommer que quelques-uns. Les choses que les concurrents font bien entrent dans cette catégorie, tout comme leurs faiblesses. Ce type d’informations peut être glané à travers des entretiens avec des clients actuels et anciens ainsi qu’une observation attentive des équipes de vente en action.
L’intelligence tactique est liée mais se concentre sur les conditions de vente des concurrents. Comment les offres sont négociées, si les prix fixes sont vraiment fixes et les accords de regroupement ou les remises entrent généralement dans cette catégorie. Les décisions de marketing et les choix de stratégie commerciale au jour le jour sont également inclus, ainsi que le plan de l’entreprise pour les ventes futures ou les développements de produits proposés. Comprendre ce qui va arriver et quand est une information importante pour les professionnels de la veille concurrentielle dans ce domaine.
Enfin, le contre-espionnage permet à une entreprise de protéger ses propres informations des regards indiscrets de ses concurrents. La plupart des entreprises supposent que les mêmes tactiques qu’elles utilisent sur le terrain sont en quelque sorte utilisées contre elles. Les professionnels de la veille concurrentielle dans cette discipline se concentrent généralement sur les mesures de protection des documents, les séminaires sur la sécurité de l’information et les sessions de formation des représentants commerciaux.
L’analyse de la concurrence inclut généralement également le fait de rendre une entreprise plus compétitive en soi. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises qui ne figurent peut-être pas dans les premiers rangs de leur domaine. Les professionnels de la veille concurrentielle étudieront souvent le fonctionnement des entreprises les plus grandes et les plus prospères pour apprendre comment susciter des améliorations ainsi que comment mieux réussir contre les forces du marché et entrer dans les concurrents.