L’ancien philosophe grec Aristote, qui a vécu de 384 à 322 av. Dans le monde classique, la rhétorique était une branche formelle de l’apprentissage qui traitait des techniques et des dispositifs utilisés pour convaincre ou persuader un public. Les philosophes antiques Aristote, Cicéron et Quintilien, en particulier, ont développé des théories concernant le discours et l’écriture persuasive. La Rhétorique d’Aristote est l’un des traités les plus influents sur le sujet, et Aristote et la rhétorique sont inexorablement liés depuis plus de 2,000 ans.
Un discours persuasif se compose de trois choses : le discours lui-même, le sujet du discours et l’auditeur à qui le discours s’adresse. Pour Aristote, la rhétorique efficace prend en compte le locuteur, le discours et l’auditeur également. Les trois moyens de persuasion dont dispose le locuteur, selon Aristote et la rhétorique, sont l’éthos, ou le caractère ; logos, ou « argument » ; et pathétique, ou souffrance. Ethos est un appel basé sur le caractère du locuteur ; le logos est un appel basé sur la logique ou la raison ; et le pathos est un appel basé sur les émotions de l’auditeur.
Pour qu’un locuteur atteigne l’ethos aristotélicien, il doit paraître crédible. Si l’orateur est crédible, il aura une meilleure chance de persuader un auditoire que son argument est valable. Aristote suggère que la crédibilité peut être établie en faisant preuve d’intelligence pratique, d’un caractère vertueux et de bonne volonté.
Pour persuader avec la logique, selon Aristote et la rhétorique, l’argument doit démontrer, ou du moins sembler démontrer, que quelque chose est le cas. Pour Aristote, il existe deux types d’arguments logiques : les inductions et les déductions, communément appelées raisonnement inductif ou déductif. Un argument inductif va du particulier à l’universel. Un argument déductif dans lequel certaines choses ont été supposées procède d’un cas particulier à un cas particulier similaire, à condition que les deux particuliers soient étroitement liés et logiquement liés.
Du point de vue d’Aristote et de la rhétorique, le succès des efforts de persuasion dépend dans une large mesure du pathétique, ou de la disposition émotionnelle de l’auditoire. Les émotions ont la capacité de modifier les jugements d’un auditeur, peu importe le caractère de l’orateur ou la logique de son argumentation. Dans Rhétorique, Aristote suggère qu’il est nécessaire de susciter chez l’auditeur une émotion qui favorise particulièrement l’argument présenté. Pour y parvenir, Aristote propose qu’il soit nécessaire de posséder la connaissance et la définition de chaque émotion significative et d’être conscient des émotions existantes probables déjà présentes chez les auditeurs.
Par exemple, par définition, un rhéteur aristotélicien serait capable de déduire les circonstances dans lesquelles son auditoire serait très probablement irrité par un point de vue opposé. Simplement en sachant contre qui l’auditeur est en colère et pour quelle raison, l’orateur peut mettre l’accent sur les aspects de son argumentation qui susciteront davantage de colère et influenceront naturellement l’auditeur du côté de l’orateur. Bien que pour certaines personnes, cela puisse ressembler à de la manipulation, l’excitation des émotions est un dispositif rhétorique accepté et nécessaire.