Les modèles de comportement des consommateurs sont des outils essentiels que les spécialistes du marketing peuvent utiliser pour aider à comprendre pourquoi les consommateurs achètent ou n’achètent pas un produit. Les différents types de modèles sont le modèle de boîte noire, le modèle de variable personnelle et le modèle complet, et chaque modèle a un objectif spécifique. Le modèle de la boîte noire se concentre sur les stimuli externes, le modèle des variables personnelles se concentre sur les stimuli internes du consommateur et le modèle complet étudie une combinaison de stimuli externes et internes.
Les modèles de comportement des consommateurs varient en fonction de la complexité du comportement étudié. L’étude du comportement des consommateurs a pour objectif premier de permettre aux marketeurs de mieux comprendre et donc de mieux cibler les consommateurs dans leurs stratégies marketing. C’est une science très compliquée, et les spécialistes du marketing peuvent observer et faire des corrélations entre la publicité et la réponse des consommateurs, mais la question principale de savoir ce qui pousse une personne à acheter ou à ne pas acheter un produit est trop individuelle et ne peut pas être expliquée avec un ou même plusieurs modèles de comportement.
Le modèle de la boîte noire, également appelé modèle stimulus-réponse, est l’un des types les plus simples de modèles de comportement des consommateurs. La boîte noire peut être considérée comme la région du cerveau du consommateur qui est responsable des décisions d’achat. Les stimuli environnementaux, tels que l’économie, la technologie et la culture, se combinent avec les stimuli marketing, comme le produit, le prix et la promotion, à l’intérieur de la boîte noire, où les décisions sont prises. Ce modèle ignore les variables au sein du consommateur et se concentre sur les variables marketing et environnementales qui produisent la réponse souhaitée.
Le modèle de variable personnelle est un autre des principaux types de modèles de comportement des consommateurs. Contrairement au modèle de la boîte noire, où les stimuli externes sont l’objectif principal, le modèle des variables personnelles étudie les facteurs internes qui affectent le comportement des consommateurs et les décisions d’achat. Ce modèle ignore spécifiquement les stimuli externes, tels que les techniques de marketing, et se concentre sur les variables psychologiques internes. Ces variables incluent le mode de vie, les motivations et la personnalité. Il examine également les processus de prise de décision individuels, tels que la reconnaissance des problèmes, l’évaluation alternative, ainsi que le comportement post-achat.
Les derniers grands types de modèles de comportement des consommateurs sont les modèles complets. Comme son nom l’indique, ce type de modèle prend en compte à la fois les stimuli environnementaux et internes lors de l’étude du comportement d’achat. Ce type de modèle est l’une des études les plus complexes en raison du nombre de variables en jeu. C’est bénéfique car c’est le seul modèle qui peut être utilisé pour étudier comment différents stimuli externes réagissent dans différents types de personnalités et de démographie. Il est cependant difficile de déterminer l’exactitude des conclusions tirées de ces études en raison du nombre de variables.
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