Le pouvoir de négociation est la capacité des consommateurs ou des acheteurs à avoir une certaine influence sur le niveau des prix exigés pour divers biens ou services. Le terme est également utilisé dans les situations d’emploi et fait référence à la capacité d’un employé potentiel de négocier de meilleurs salaires et avantages sociaux en fonction de sa valeur perçue pour l’employeur. Le degré de pouvoir de négociation présent dépendra en grande partie du nombre d’options offertes aux consommateurs, ou du nombre et de la qualité des employés potentiels qui se disputent le même poste.
Dans un contexte où les deux parties ont un pouvoir de négociation plus ou moins égal, la possibilité de négocier une résolution acceptable pour les deux parties est généralement beaucoup plus facile à réaliser. Si cet équilibre des pouvoirs n’est pas égal, une partie aura un avantage décisif sur l’autre et sera bien mieux placée pour dicter les conditions. En conséquence, la partie ayant moins de pouvoir de négociation doit souvent se contenter de moins que ce qu’elle désire, afin de tirer le moindre avantage de la transaction.
Par exemple, dans des situations où il y a relativement peu de fournisseurs d’un bien ou d’un service et où chaque fournisseur vend des biens à des prix très similaires à ceux vendus par ses concurrents, cela est perçu comme une inégalité de pouvoir de négociation. Le consommateur n’a guère la possibilité d’exiger des tarifs plus bas, car les concurrents ont fixé leurs prix de manière à refléter les uns les autres. Dans ce scénario, le consommateur n’a que deux options réelles: payer les prix fixés par les entités qui monopolisent le marché, ou renoncer complètement à acheter les biens. Lorsque ces produits sont considérés comme des produits essentiels plutôt que des produits de luxe, il peut être extrêmement difficile de choisir de ne pas faire d’achat.
À l’autre extrême, les situations dans lesquelles la majorité du pouvoir de négociation repose sur les consommateurs peuvent rapidement faire baisser les coûts au point que certains fournisseurs ne sont plus en mesure de fournir des biens et des services et génèrent un rendement suffisant pour rester en affaires. Au fur et à mesure que de plus en plus de fournisseurs échouent, cela laisse aux consommateurs peu de choix et peut finalement entraîner la création d’un monopole. À ce stade, l’inégalité du pouvoir de négociation se déplace du consommateur vers les quelques fournisseurs restants, qui peuvent désormais fixer les prix à un niveau garantissant des profits considérables, sans crainte d’une nouvelle concurrence sur le marché.
Dans les situations d’emploi, le degré de pouvoir de négociation présent dépend des circonstances pertinentes à la situation. Dans une petite ville où dominent deux ou trois employeurs, les employés potentiels doivent concourir pour des postes limités qui sont susceptibles d’offrir une rémunération très similaire d’un employeur à l’autre, quels que soient les talents et les capacités que l’employé a à offrir. En revanche, un employé qui cherche un poste sur un marché du travail où de nombreux employeurs ont besoin d’une main-d’œuvre qualifiée a de bien meilleures chances de rechercher et de recevoir des salaires et des avantages sociaux conçus pour attirer des personnes offrant les capacités souhaitées. Souvent, l’employé est en mesure de considérer plusieurs offres d’emploi différentes, en sélectionnant celle qui, selon lui, offre le plus d’avantages.