Un centre d’achat est un groupe de personnes dans une organisation qui sont responsables de faire des achats. Les centres sont généralement composés de plus d’une personne. Chaque membre de la centrale d’achat joue un rôle spécifique dans la décision d’achat. Ces rôles incluent les gardiens, les utilisateurs, les influenceurs d’achat, les décideurs ou les acheteurs.
Les entreprises peuvent avoir plus d’un centre d’achat. Ils peuvent être séparés par fonction, emplacement, client ou unité commerciale. Lorsque les fournisseurs et les vendeurs tentent de vendre leurs produits et services à une entreprise, ils doivent identifier les personnes qui ont le pouvoir de prendre les décisions d’achat de l’entreprise. Par exemple, une entreprise d’aménagement paysager qui souhaite obtenir un contrat d’entretien de pelouse avec une société de gestion immobilière commerciale pourrait avoir besoin de passer par un assistant administratif pour connaître le nom du gestionnaire immobilier.
Dans cet exemple, la société de gestion immobilière serait la centrale d’achat ciblée par le paysagiste. L’assistant administratif serait un gardien, puisqu’il est chargé de filtrer les demandes d’offres et les messages qui sont transmis à son patron. Le gestionnaire en charge du centre commercial pourrait être considéré à la fois comme un décideur et un acheteur. Un gestionnaire immobilier examine généralement les offres de services, prend une décision et achète les services en signant un contrat.
Les influenceurs sont des membres d’un centre d’achat qui ont le pouvoir de persuader les décideurs et les acheteurs au cours du processus de prise de décision. Dans l’exemple du centre commercial commercial, si la société de gestion immobilière est suffisamment petite, l’assistant administratif peut également être un influenceur d’achat. Il peut exprimer son opinion à son patron concernant toute connaissance antérieure et expérience personnelle qu’il a avec le vendeur, ainsi que les premières impressions qu’il a reçues lors du contact avec le représentant du paysagiste.
Les utilisateurs sont les personnes qui travailleront directement avec les produits ou services achetés. Dans un environnement de bureau, un acheteur peut en fait aussi être un utilisateur. Par exemple, de nombreux assistants administratifs sont chargés de commander des fournitures pour le bureau, telles que du papier copie, des enveloppes et des agrafes. Ils font partie des nombreux employés de bureau qui utilisent ces produits au quotidien. C’est pourquoi les vendeurs et les fournisseurs demandent généralement qui est responsable de prendre certaines décisions d’achat lors de leurs appels de vente.
Dans certains cas, un employé peut être un décideur, mais a besoin de la contribution et de l’autorité de quelqu’un d’autre dans l’entreprise. Par exemple, certaines organisations peuvent exiger l’approbation d’un cadre pour tous les achats dépassant un certain montant monétaire. L’exécutif ne prend pas réellement la décision d’achat, il n’est donc pas considéré comme un décideur. Il est cependant l’acheteur, puisqu’il est celui qui autorise la réalisation de l’achat.
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