Un client rentable est un client pour lequel les ressources utilis?es pour acqu?rir et maintenir son entreprise sont d?pass?es par les b?n?fices tir?s de cette entreprise. Afin de d?terminer si un client est vraiment rentable, de nombreux facteurs diff?rents doivent ?tre pris en compte, notamment le co?t des efforts de vente, les commissions vers?es sur les revenus g?n?r?s par le client, ainsi que les salaires, le temps et l’?quipement consacr?s au maintien du service client. et soutien. Il est possible qu’un client rentable le devienne avec le temps, en particulier dans les situations o? le volume d’affaires est r?duit et le client demande plus d’attention.
De nombreux vendeurs consid?reront la rentabilit? potentielle d’un client avant d’initier ce premier contact. Cela implique de qualifier le contact d?s le d?part, comme un moyen de d?velopper une id?e de ce dont le client a besoin, le niveau de revenus qui peut ?tre g?n?r? et le potentiel pour le client d’avoir besoin de plus qu’une quantit? moyenne de soins et de services une fois la vente est termin?. Si le retour attendu sur le temps et les ressources investis indique que le fournisseur fera peu ou pas de profit sur la dur?e de la relation, il y a de fortes chances que le vendeur choisisse de ne pas prendre contact et de se concentrer sur d’autres opportunit?s.
M?me un nouveau client qui devient un client rentable peut ?ventuellement devenir un passif financier. Le plus souvent, cela se produit lorsque le client ne paie pas les factures impay?es ou fait des demandes qui entra?nent des co?ts suppl?mentaires pour fournir des biens ou des services ? ce client. Lorsqu’un client autrefois rentable ne g?n?re plus au moins une sorte de retour, le fournisseur doit peser les cons?quences de la rupture de la relation par rapport ? son maintien, et d?cider quelle approche est dans l’int?r?t ? long terme de l’entreprise.
Une grande partie des d?penses li?es au maintien d’un client rentable est li?e ? la fourniture d’un service client de qualit?. Le fournisseur doit savoir comment traiter les plaintes des clients, se rapporter aux perceptions des clients concernant un probl?me particulier, exploiter des centres d’appels clients qui permettent au client d’obtenir des informations ou d’exprimer ses pr?occupations ? tout moment, et en g?n?ral garder ce client heureux et promouvoir la fid?lit? de la client?le. ?tant donn? que les meilleurs efforts de service client peuvent co?ter tr?s cher, il est important de s’assurer que les retours des clients qui utilisent ces ressources sont suffisants pour que l’effort en vaille la peine.
S’il est relativement facile de d?terminer le montant du retour mon?taire qu’un client g?n?re, il est parfois plus compliqu? de mesurer les avantages indirects qui d?coulent de la relation. Par exemple, m?me si le client ne g?n?re pas beaucoup de revenus gr?ce ? ses commandes, il fait la promotion proactive du fournisseur et de la gamme de produits aupr?s d’autres types de clients qui utilisent des produits similaires. ? la suite de cette promotion, ces entreprises finissent par devenir des clients et g?n?rent des revenus suppl?mentaires. Si la relation est rompue, le fournisseur perd un pr?cieux bouche ? oreille qui peut ralentir consid?rablement la croissance des ventes.
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