Une incitation client est un ensemble de choses comme des cadeaux gratuits, des récompenses, des points bonus ou des prix réduits qui sont conçus pour augmenter les ventes, élargir la clientèle et fidéliser la clientèle. Il existe de nombreuses façons dont diverses entreprises peuvent utiliser ces incitations non seulement pour augmenter le bonheur de leurs clients, mais aussi pour rendre leurs entreprises plus rentables. Chaque nouvelle incitation doit maintenir ou accroître la rentabilité de l’entreprise, et elle doit avoir une chance raisonnable d’être attrayante pour les clients.
Il existe de nombreux exemples d’incitation client dans le commerce de détail. Certaines des incitations les plus courantes comprennent les ventes et les remises sur les marchandises. Un certain nombre de grands magasins de détail envoient maintenant des coupons offrant un montant spécifique de réduction sur les achats.
Certains magasins qualifient cela en spécifiant que le client doit dépenser un certain montant pour obtenir la remise. Ces dernières années, quelques magasins ont offert des incitatifs où aucun montant en dollars n’est spécifié, c’est-à-dire « Obtenez 10 $ de rabais sur un achat de 10 $ US (USD) ou plus”. Théoriquement, une personne peut avoir 10 $ US de pouvoir d’achat gratuit, et l’incitatif est conçu pour attirer plus de clients, avec un espoir secondaire qu’un voyage de magasinage dépassera les 10 $ US gratuits.
Une autre incitation client sur les marchés de détail et autres est le cadeau avec achat, inscription ou inscription. Les cadeaux avec achats sont souvent utilisés dans les ventes de cosmétiques. Les grandes entreprises comme Sephora offrent des échantillons gratuits avec chaque commande en ligne.
Une variante de cette approche est l’approche « achetez-en un, obtenez-en un gratuitement ou à moitié prix », utilisée dans les magasins de chaussures, les épiceries et de nombreux grands magasins. Alternativement, une incitation client peut favoriser la fidélisation de la clientèle en offrant un cadeau après plusieurs achats. Les cafés peuvent offrir une boisson au café gratuite après l’achat de neuf boissons au café. L’ingéniosité d’offrir une récompense à un stade ultérieur est qu’elle encourage les gens à continuer à utiliser une entreprise pour obtenir cette récompense.
Une méthode similaire pour encourager la fidélisation de la clientèle est pratiquée par les sociétés de services comme les sociétés de cartes de crédit. Les clients peuvent accumuler des remboursements, des points bonus, de l’essence gratuite ou des miles de fidélité. Les personnes qui utilisent le plus leurs cartes reçoivent de meilleures récompenses. Parfois, une incitation client est combinée à des exigences de prix plus élevées. Costco, par exemple, propose un abonnement premium qui coûte plus cher, mais qui peut également permettre aux clients de récupérer un certain pourcentage de leurs dépenses à la fin de chaque année. Les utilisateurs fréquents sont les plus susceptibles de bénéficier de cette incitation.
Pour qu’une incitation client soit efficace, elle doit avoir des résultats positifs mesurables. Il n’est pas conseillé d’entreprendre des incitations sans enquête sur la rentabilité et le rendement probable de l’entreprise. De nombreuses entreprises embauchent des experts en marketing, ou à tout le moins, elles font leurs recherches lors de la planification d’une incitation pour déterminer quelles incitations sont susceptibles d’avoir les effets les plus positifs et d’atteindre les objectifs de l’entreprise. Les entreprises doivent également prévoir de suivre attentivement les résultats, par exemple par l’analyse des ventes, de nouveaux clients ou d’une fidélisation accrue de la clientèle, afin de déterminer si une incitation vaut la peine d’être maintenue ou d’être réutilisée à l’avenir.