Tamb?m conhecido como comportamento do consumidor, o comportamento do comprador tem a ver com determinar quais fatores espec?ficos influenciam os h?bitos de compra do indiv?duo. Ao avaliar com precis?o o processo de tomada de decis?o dos compradores em diferentes situa??es, ? mais f?cil para as empresas identificar grupos de consumidores com maior probabilidade de demonstrar interesse nos produtos produzidos por essas empresas. Embora existam muitos conceitos diferentes sobre o que afeta o comportamento do comprador, a maioria das abordagens utiliza um grupo principal de fatores.
Um dos principais fatores que faz diferen?a no comportamento do comprador ? o papel que o indiv?duo desempenha na sociedade. Por exemplo, indiv?duos que s?o pais de filhos pequenos ter?o um conjunto diferente de prioridades quando se trata de comprar bens e servi?os do que indiv?duos ou casais que n?o t?m filhos em casa. Da mesma forma, ? prov?vel que os h?bitos de consumo de algu?m que receba um sal?rio por hora sejam diferentes dos de algu?m que esteja empregado em uma posi??o assalariada. Existe at? alguma diferen?a entre os h?bitos de compra de pessoas que fazem parte de um casal e aquelas que atualmente n?o est?o envolvidas romanticamente. Isso ocorre porque a compra de produtos tende a incluir informa??es do parceiro rom?ntico e pode ter como objetivo atender ?s demandas do casal, em vez de uma necessidade ou desejo individual.
Os objetivos e aspira??es do consumidor tamb?m desempenham um papel importante no comportamento do comprador. Freq?entemente, esses objetivos ajudam a determinar se o consumidor tentar? economizar dinheiro para atingir o objetivo ou est? aberto a usar algum tipo de cr?dito para comprar os bens desejados. Por exemplo, um indiv?duo pode estar disposto a comprar uma casa utilizando uma hipoteca, enquanto ao mesmo tempo reluta em comprar um novo aparelho de televis?o a cr?dito. Nesse cen?rio, ? prov?vel que o consumidor procure uma hipoteca que ofere?a os termos mais desej?veis, incluindo uma baixa taxa de juros. Ao mesmo tempo, o consumidor estar? atento a qualquer pre?o de venda nas televis?es e, eventualmente, encontrar? o conjunto certo que atenda ?s suas expectativas, tanto em termos de qualidade quanto de pre?o.
O condicionamento cultural e a press?o dos colegas tamb?m influenciam o comportamento do comprador. Em algumas culturas, a simplicidade de viver ? considerada uma virtude. Nesse tipo de ambiente, os consumidores tendem a se concentrar mais na compra de bens ?teis, e n?o simplesmente decorativos. Tamb?m ? mais prov?vel que estejam interessados ??em comprar produtos que proporcionem satisfa??o por um longo per?odo de tempo, mesmo que o pre?o de compra seja maior que o pre?o de produtos similares com uma expectativa de vida mais curta. Algu?m que deseja simplicidade pode comprar m?veis feitos de madeiras duras que se mant?m em uso constante por d?cadas, enquanto precedem a compra de m?veis feitos de madeira prensada ou outros materiais que tendem a se desgastar em apenas alguns anos.
Ao avaliar o comportamento do comprador, ? importante considerar quest?es de quem, o que, quando, onde e por qu?. Isso significa que os fabricantes devem perguntar quem provavelmente comprar? os produtos que eles oferecem e por que eles desejam esses produtos. Ao mesmo tempo, tamb?m s?o importantes as quest?es sobre quando os consumidores estariam interessados ??em comprar os produtos e onde eles teriam maior probabilidade de compr?-los. Por fim, identificar quais fatores t?m mais probabilidade de aumentar a conveni?ncia desses produtos e, assim, motivar os consumidores a fazer uma compra ? da maior import?ncia para qualquer tentativa de determinar o comportamento do comprador. Como as circunst?ncias mudam com o tempo, o processo de avalia??o e resposta ao comportamento do consumidor est? em andamento e est? sempre em necessidade ou em adapta??o ?s circunst?ncias atuais.
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