Também conhecido como comportamento do consumidor, o comportamento do comprador tem a ver com determinar quais fatores específicos influenciam os hábitos de compra do indivíduo. Ao avaliar com precisão o processo de tomada de decisão dos compradores em diferentes situações, é mais fácil para as empresas identificar grupos de consumidores com maior probabilidade de demonstrar interesse nos produtos produzidos por essas empresas. Embora existam muitos conceitos diferentes sobre o que afeta o comportamento do comprador, a maioria das abordagens utiliza um grupo principal de fatores.
Um dos principais fatores que faz diferença no comportamento do comprador é o papel que o indivíduo desempenha na sociedade. Por exemplo, indivíduos que são pais de filhos pequenos terão um conjunto diferente de prioridades quando se trata de comprar bens e serviços do que indivíduos ou casais que não têm filhos em casa. Da mesma forma, é provável que os hábitos de consumo de alguém que receba um salário por hora sejam diferentes dos de alguém que esteja empregado em uma posição assalariada. Existe até alguma diferença entre os hábitos de compra de pessoas que fazem parte de um casal e aquelas que atualmente não estão envolvidas romanticamente. Isso ocorre porque a compra de produtos tende a incluir informações do parceiro romântico e pode ter como objetivo atender às demandas do casal, em vez de uma necessidade ou desejo individual.
Os objetivos e aspirações do consumidor também desempenham um papel importante no comportamento do comprador. Freqüentemente, esses objetivos ajudam a determinar se o consumidor tentará economizar dinheiro para atingir o objetivo ou está aberto a usar algum tipo de crédito para comprar os bens desejados. Por exemplo, um indivíduo pode estar disposto a comprar uma casa utilizando uma hipoteca, enquanto ao mesmo tempo reluta em comprar um novo aparelho de televisão a crédito. Nesse cenário, é provável que o consumidor procure uma hipoteca que ofereça os termos mais desejáveis, incluindo uma baixa taxa de juros. Ao mesmo tempo, o consumidor estará atento a qualquer preço de venda nas televisões e, eventualmente, encontrará o conjunto certo que atenda às suas expectativas, tanto em termos de qualidade quanto de preço.
O condicionamento cultural e a pressão dos colegas também influenciam o comportamento do comprador. Em algumas culturas, a simplicidade de viver é considerada uma virtude. Nesse tipo de ambiente, os consumidores tendem a se concentrar mais na compra de bens úteis, e não simplesmente decorativos. Também é mais provável que estejam interessados em comprar produtos que proporcionem satisfação por um longo período de tempo, mesmo que o preço de compra seja maior que o preço de produtos similares com uma expectativa de vida mais curta. Alguém que deseja simplicidade pode comprar móveis feitos de madeiras duras que se mantêm em uso constante por décadas, enquanto precedem a compra de móveis feitos de madeira prensada ou outros materiais que tendem a se desgastar em apenas alguns anos.
Ao avaliar o comportamento do comprador, é importante considerar questões de quem, o que, quando, onde e por quê. Isso significa que os fabricantes devem perguntar quem provavelmente comprará os produtos que eles oferecem e por que eles desejam esses produtos. Ao mesmo tempo, também são importantes as questões sobre quando os consumidores estariam interessados em comprar os produtos e onde eles teriam maior probabilidade de comprá-los. Por fim, identificar quais fatores têm mais probabilidade de aumentar a conveniência desses produtos e, assim, motivar os consumidores a fazer uma compra é da maior importância para qualquer tentativa de determinar o comportamento do comprador. Como as circunstâncias mudam com o tempo, o processo de avaliação e resposta ao comportamento do consumidor está em andamento e está sempre em necessidade ou em adaptação às circunstâncias atuais.
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