A negocia??o distributiva ? um tipo de estrat?gia que ?s vezes ? usada em negocia??es comerciais, incluindo negocia??es trabalhistas. A id?ia geral ? determinar um plano espec?fico para a aloca??o de benef?cios ou recursos entre as duas partes, quando as duas partes n?o estiverem em harmonia sobre como organizar a distribui??o. ?s vezes, conhecidas como negocia??es com ganhos ou perdas ou soma zero, ambas as partes procurar?o garantir o m?ximo poss?vel dos ativos dispon?veis, embora sejam necess?rias concess?es para cada uma das partes antes que a negocia??o chegue ao fim.
O processo de negocia??o distributiva ? um pouco diferente de uma estrat?gia conhecida como negocia??o integrativa. Com o ?ltimo, o foco est? na identifica??o de recursos que podem ser aumentados para o benef?cio m?tuo de ambas as partes, permitindo que cada uma delas desfrute de uma aloca??o que esteja alinhada com a quantidade originalmente desejada. O formul?rio se concentra mais na divis?o de recursos imediatamente, sem qualquer tentativa de aumentar esses ativos e organizar uma distribui??o posteriormente. Uma abordagem de negocia??o distributiva significa que n?o h? oportunidade para os dois lados receberem tudo o que desejam, resultando em ganhos e perdas para todos os envolvidos.
Um exemplo comum de negocia??o distributiva ? encontrado nas negocia??es trabalhistas. Nesse cen?rio, um sindicato buscar? garantir certos recursos, como melhores sal?rios, melhores condi??es de trabalho e benef?cios adicionais para os membros do sindicato. Os empregadores procurar?o garantir concess?es dos sindicatos, geralmente com altera??es nos contratos dos funcion?rios que ajudam a apoiar a opera??o cont?nua dos neg?cios. Para chegar a um acordo, os negociadores sindicais podem conceder alguns pontos aos empregadores em troca de garantir pelo menos alguns dos benef?cios adicionais desejados para os membros do sindicato. Embora nenhum dos lados receba tudo o que deseja, obt?m-se alguns ganhos que ajudam a facilitar as perdas no gerenciamento.
A id?ia geral de negocia??o distributiva tamb?m pode se aplicar a negocia??es entre empresas. Por exemplo, uma empresa pode procurar garantir pre?os com desconto de um fornecedor. O fornecedor pode estar disposto a fornecer algum tipo de pre?o com desconto mais pr?ximo do que o cliente deseja, mas exige que o cliente assine algum tipo de contrato de compra por volume que serve como compromisso de comprar um certo n?mero de bens e servi?os dentro do prazo quadro coberto pelo contrato. Como resultado, o cliente recebe uma taxa que est? um pouco pr?xima do n?vel desejado, enquanto o fornecedor ganha menos dinheiro com as vendas individuais, mas provavelmente compensar? parte dessa perda devido ao comprometimento de volume.
Inteligente de ativos.