A proposta de valor do cliente inclui as vantagens ou benefícios gerais que um cliente obtém ao fazer negócios com um fornecedor específico. Às vezes chamado de proposição de agregação de valor, o conceito aborda não apenas aspectos básicos, como preço do bem ou serviço, mas também questões relacionadas, como a qualidade do serviço e suporte prestados ao cliente, a pronta entrega desses produtos e o relacionamento que é estabelecido entre o cliente e o fornecedor.
Muitos dos elementos incluídos em uma proposta de valor para o cliente são projetados para atrair clientes, oferecendo-lhes algo que não está prontamente disponível na competição. Freqüentemente, esses valores agregados são pequenos extras difíceis de obter com esse produto ou serviço específico. Por exemplo, a oferta pode incluir um valor de serviço ao cliente que envolve acesso ao pessoal de suporte ao cliente sete dias por semana, vinte e quatro horas por dia. Se a competição oferecer acesso apenas ao suporte ao cliente durante um horário limitado, cinco dias por semana, é altamente provável que chame a atenção de clientes em potencial, além de atrair os clientes existentes a não se afastarem da dobra.
A composição exata de uma proposta de valor para o cliente variará, dependendo do setor em questão e do que a concorrência oferece naturalmente. Isso significa que a proposta ajudará o cliente a confirmar que o fornecedor oferece tudo o que está disponível na competição, além de alguns benefícios que dificilmente serão encontrados em outros lugares. Freqüentemente, esses serviços de valor agregado são estendidos sem custo adicional ao cliente, o que serve para torná-los ainda mais atraentes.
Uma proposição de valor bem elaborada do cliente muitas vezes torna possível não depender apenas do preço para aumentar a base de clientes. Oferecer pequenos extras que sejam favoráveis aos clientes torna menos provável que um concorrente possa afastar os clientes simplesmente oferecendo-lhes um preço mais baixo. Se o cliente fizer uso regular dos extras difíceis de encontrar em outros lugares, normalmente o preço terá que ser significativamente menor do que o que ele paga atualmente antes de considerar a outra oferta. Mesmo assim, a boa vontade e a estreita relação de trabalho criada por uma sólida proposta de valor para o cliente provavelmente resultarão no contato com o fornecedor, possibilitando a preparação de uma contraproposta e a retenção dos negócios.
Como ferramenta de marketing e vendas, as propostas de valor para o cliente são um meio inestimável de romper com a concorrência e distinguir uma empresa como líder em um determinado setor. O processo real de criação e aprimoramento da proposta de valor do cliente é um processo contínuo, pois é provável que os concorrentes comecem a oferecer o mesmo tipo de aprimoramentos ao longo do tempo. Isso significa que uma empresa deve estar constantemente procurando maneiras de melhorar o valor dos benefícios do cliente para permanecer competitiva.
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