Um cliente é uma pessoa ou organização que compra produtos ou serviços de uma empresa. Quando a frase cliente estratégico é vista, geralmente precede outro substantivo, que na verdade faz parte de uma palavra composta com cliente. Exemplos são o atendimento ao cliente estratégico, que é um tipo de serviço ao cliente, não um tipo de cliente. Por outro lado, Jon Fisher – ex-CEO da Bharosa que foi adquirido pela Oracle Corp e agora empreendedor e professor adjunto de negócios da Universidade de São Francisco – refere-se ao cliente estratégico como um cliente que pode desempenhar um papel específico em colaboração com uma empresa. o negócio.
Fisher discute a situação em que uma empresa deseja colaborar com um cliente no design de produtos. Ele postula dois objetivos iniciais dessa empresa: primeiro, criar uma solução sob medida para o cliente em particular com quem a empresa faz parceria; segundo, criar uma solução flexível ou amplamente popular para que possa ser vendida a outros clientes que precisam de algo semelhante. A maneira de alcançar os dois objetivos ao mesmo tempo, de acordo com Fisher, é colaborar com um “cliente estratégico”.
Fisher define um cliente estratégico como aquele que possui duas características. Por um lado, esse cliente deve representar o público-alvo para o desenvolvimento do produto. Além disso, o cliente deve possuir uma reputação excelente em seu campo, qualquer que seja o campo, de forma que tanto a empresa parceira quanto o produto resultante se beneficiem da associação. A reputação do cliente ajudará a aumentar a credibilidade da empresa e a vender o produto da colaboração para outras pessoas.
Segundo Fisher, escolher colaborações com clientes estratégicos como modo de desenvolvimento pode levar a um terceiro resultado benéfico. Pode tornar o negócio desejável como uma aquisição. Como comprar uma empresa inclui comprar sua base de clientes, a qualidade dos clientes aumenta a conveniência do negócio como uma aquisição. O estreito relacionamento que a colaboração traz significa que é menos provável que esse tipo de cliente “salte para o navio” durante uma compra e se mude para outro rival, para que a empresa compradora possa se sentir mais segura em suas perspectivas quando uma empresa trabalha para desenvolver uma série de parcerias estratégicas com clientes.
Inteligente de ativos.