Um cliente ? uma pessoa ou organiza??o que compra produtos ou servi?os de uma empresa. Quando a frase cliente estrat?gico ? vista, geralmente precede outro substantivo, que na verdade faz parte de uma palavra composta com cliente. Exemplos s?o o atendimento ao cliente estrat?gico, que ? um tipo de servi?o ao cliente, n?o um tipo de cliente. Por outro lado, Jon Fisher – ex-CEO da Bharosa que foi adquirido pela Oracle Corp e agora empreendedor e professor adjunto de neg?cios da Universidade de S?o Francisco – refere-se ao cliente estrat?gico como um cliente que pode desempenhar um papel espec?fico em colabora??o com uma empresa. o neg?cio.
Fisher discute a situa??o em que uma empresa deseja colaborar com um cliente no design de produtos. Ele postula dois objetivos iniciais dessa empresa: primeiro, criar uma solu??o sob medida para o cliente em particular com quem a empresa faz parceria; segundo, criar uma solu??o flex?vel ou amplamente popular para que possa ser vendida a outros clientes que precisam de algo semelhante. A maneira de alcan?ar os dois objetivos ao mesmo tempo, de acordo com Fisher, ? colaborar com um “cliente estrat?gico”.
Fisher define um cliente estrat?gico como aquele que possui duas caracter?sticas. Por um lado, esse cliente deve representar o p?blico-alvo para o desenvolvimento do produto. Al?m disso, o cliente deve possuir uma reputa??o excelente em seu campo, qualquer que seja o campo, de forma que tanto a empresa parceira quanto o produto resultante se beneficiem da associa??o. A reputa??o do cliente ajudar? a aumentar a credibilidade da empresa e a vender o produto da colabora??o para outras pessoas.
Segundo Fisher, escolher colabora??es com clientes estrat?gicos como modo de desenvolvimento pode levar a um terceiro resultado ben?fico. Pode tornar o neg?cio desej?vel como uma aquisi??o. Como comprar uma empresa inclui comprar sua base de clientes, a qualidade dos clientes aumenta a conveni?ncia do neg?cio como uma aquisi??o. O estreito relacionamento que a colabora??o traz significa que ? menos prov?vel que esse tipo de cliente ?salte para o navio? durante uma compra e se mude para outro rival, para que a empresa compradora possa se sentir mais segura em suas perspectivas quando uma empresa trabalha para desenvolver uma s?rie de parcerias estrat?gicas com clientes.
Inteligente de ativos.