Os perfis de clientes são descrições detalhadas de cada cliente de uma empresa comercial. Às vezes, perfis desse tipo são desenvolvidos antes do estabelecimento de uma relação de trabalho entre as duas entidades, permitindo que o pessoal de vendas identifique e atenda às necessidades e desejos específicos do cliente durante o processo de vendas. Depois que o cliente é formalmente um cliente da empresa, detalhes adicionais são adicionados ao perfil do cliente, facilitando a empresa a construir um relacionamento longo e duradouro com cada cliente.
Um perfil básico de cliente, relacionado à segmentação de uma empresa específica como cliente, incluirá informações essenciais sobre o nome da empresa, os endereços e as informações de contato de sua sede corporativa. Um perfil também incluirá os nomes dos principais executivos e gerentes, bem como quaisquer outros funcionários que sejam considerados tomadores de decisão. O perfil geralmente inclui dados sobre o tipo de setor do cliente e pelo menos alguns dados sobre a situação financeira da empresa. Toda essa informação pode ser valiosa para os vendedores, pois eles procuram encontrar maneiras de alcançar as pessoas certas dentro de uma organização, iniciar contatos, cultivar interesse e, finalmente, conquistar os negócios do cliente em potencial.
Depois que o relacionamento básico é estabelecido com o cliente, o perfil do cliente geralmente é expandido para incluir outros dados relevantes para manter e aprimorar o relacionamento entre as duas entidades. A natureza exata dos dados geralmente depende do tipo de setor ao qual o cliente está associado, da estrutura da operação comercial do cliente e da cultura interna que o cliente mantém. Por exemplo, o fornecedor pode localizar e reter informações sobre os aniversários de cada um dos principais contatos da empresa cliente e adicionar esses dados ao perfil do cliente, possibilitando o reconhecimento desses eventos da maneira que o cliente julgar apropriada.
Uma das melhores maneiras de garantir que um perfil de cliente continue sendo uma ferramenta valiosa é atualizar as informações regularmente. Isso significa proteger as informações publicadas sobre a situação financeira atual do cliente, observando as alterações relativas à propriedade, os principais executivos e os principais contatos e mantendo-se a par de novos projetos, como o lançamento de uma nova linha de produtos, que o cliente está preparando iniciar. Dados desse tipo aumentam as chances de antecipar as necessidades do cliente, cultivando o relacionamento com novos membros da organização em tempo hábil e, possivelmente, melhorando o relacionamento geral que já existe entre cliente e fornecedor.
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