O marketing do cliente é uma estratégia usada para capitalizar oportunidades, aumentando a lucratividade de cada cliente. Essa estratégia de lucro geralmente depende de vários fatores que diferem daqueles considerados ao implementar estratégias para adquirir novos clientes. O marketing do cliente depende muito da exploração de fortes relacionamentos com o cliente. Para ter sucesso, no entanto, recursos diferentes, como habilidades e tecnologia, são frequentemente necessários. Por exemplo, deve haver um meio de armazenar informações sobre clientes existentes, e os profissionais precisam ter conhecimento dos produtos disponíveis que sua empresa oferece e que estão fora de sua especialidade.
Para algumas empresas, o marketing é uma estratégia usada para adquirir novos clientes. A maneira pela qual isso é comumente feito envolve muito o foco no que uma empresa tem a oferecer e a criação de um apelo que leva as pessoas a gastar seu dinheiro com esses itens. Estratégias de marketing comuns geralmente consideram apenas o interesse das pessoas em uma gama de produtos. Por exemplo, quando um varejista vende um fogão a um cliente, ele pode tentar gerar receita adicional vendendo produtos extras diretamente relacionados a essa compra, como garantia estendida. No entanto, é menos comum que esse varejista cruze o mercado, talvez tentando interessar o cliente em produtos não relacionados, como decoração de casa.
Com o marketing do cliente, no entanto, o foco é mudado para o cliente existente e seus desejos. A partir daí, os lucros são buscados encontrando métodos para se tornar um provedor para o maior número possível desses desejos. Quando uma empresa se concentra em aumentar os lucros, fortalecendo o relacionamento com os clientes dessa maneira, ela cria uma vantagem competitiva. Em vez de a Companhia A liberar um cliente de volta ao mercado para escolher outras empresas para compras adicionais, o cliente é retido e é feito um grande esforço para minimizar as chances de o cliente gastar algum dinheiro em outro lugar que possa ser gasto com a Empresa A.
Embora o marketing do cliente possa ser muito eficaz, também pode ser muito difícil de implementar. Existem várias razões para isso, incluindo a necessidade, na maioria dos casos, de recursos adicionais. O marketing do cliente pode exigir diferentes tipos de investimentos, tecnologia e habilidades. Um banco de dados, por exemplo, que contém leads de clientes em potencial não será eficaz para armazenar e processar informações sobre clientes existentes.
Outro problema com o marketing do cliente é que os esforços para solicitar vários produtos geralmente são descoordenados. Por exemplo, uma companhia de seguros pode oferecer cobertura para residências, veículos e vida. Cada serviço pode ser operado por uma equipe separada e esses profissionais podem atingir clientes diferentes usando estratégias diferentes. Para que o marketing do cliente seja mais eficaz, no entanto, é preciso haver um alto grau de cooperação que incentive os funcionários a ver uma empresa como um todo, em vez de segmentos.
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