A negocia??o competitiva ? um m?todo para negociar o pre?o e os termos que envolvem uma transa??o espec?fica. Esse m?todo de negocia??o baseia-se no conceito de que as negocia??es s?o um jogo de soma zero; significando que uma parte deve vencer a negocia??o enquanto a outra parte perde. Esse conceito contrasta diretamente com os m?todos de negocia??o cooperativa, que concluem que pode haver v?rios vencedores em uma negocia??o, resultando em um cen?rio ganha-ganha para todas as partes envolvidas.
Uma pessoa ou empresa que utiliza t?ticas de negocia??o competitiva pressup?e que existe apenas um resultado fixo que ambas as partes est?o se esfor?ando para obter. O resultado de uma negocia??o competitiva geralmente resulta em uma parte sentindo como se tivesse recebido todo o poss?vel nas negocia??es, enquanto a outra parte sente como se tivesse perdido a negocia??o. A parte perdida geralmente concede mais ?s demandas da parte vencedora.
O conceito de negocia??o competitiva foi implementado pela primeira vez como um m?todo de licita??o para empresas e ag?ncias governamentais. Os indiv?duos dessas organiza??es enviariam uma solicita??o de propostas (RFP) a fornecedores qualificados. A RFP indicaria todos os par?metros e condi??es sob os quais o projeto seria concedido. Os fornecedores que enviaram propostas dentro de um intervalo competitivo pr?-determinado foram escolhidos com base na proposta que oferecia o melhor pre?o ou servi?o.
Em uma negocia??o competitiva, os ?nicos fatores preocupantes s?o o pre?o, os termos e o valor geral criado por meio das negocia??es. Os relacionamentos entre as partes negociadoras tendem a ser irrelevantes nesse tipo de negocia??o. Alguns acreditam que mostrar preocupa??o com a outra parte pode enfraquecer a posi??o de uma parte e criar uma oportunidade de explora??o.
As estrat?gias implementadas em uma negocia??o competitiva se concentram em uma troca dura ou em uma negocia??o dupla. O processo de troca for?ada ? aquele em que ambas as partes sabem exatamente quais termos est?o sendo negociados e onde h? pouco ou nenhum uso de t?ticas de alta press?o. Por outro lado, na forma de negocia??o competitiva conhecida como negocia??o dupla, cada parte usa t?ticas de alta press?o e engano para atingir seus objetivos.
As t?ticas de negocia??o competitiva podem ajudar as organiza??es a atingir suas metas de neg?cios. Embora os negociadores experientes possam deixar uma negocia??o com uma sensa??o de sucesso e triunfo, a natureza competitiva do processo pode fazer com que eles se afastem da outra parte. Por fim, o sucesso nos neg?cios depende em parte de bons relacionamentos, e as organiza??es que negociam regularmente com base em princ?pios de soma zero podem achar que essa pr?tica tem efeitos negativos a longo prazo.