A vantagem diferencial descreve um benefício que uma empresa possui sobre seus concorrentes que decorre de um recurso exclusivo. Contrasta com a vantagem comparativa, que é onde uma empresa tem superioridade em uma medida diretamente comparável. As vantagens diferenciais são indiscutivelmente mais subjetivas do que outras vantagens e geralmente permitem que uma empresa cobrar um preço premium.
Uma maneira de pensar nesse benefício é em termos dos benefícios que ele traz para o consumidor. Por exemplo, uma empresa pode produzir widgets mais confiáveis do que uma rival. Isso significa que os widgets são mais úteis para o cliente, que terá menos preocupações com possíveis problemas e menos interrupções ao lidar com widgets com falha. Isso pode se aplicar a muitos aspectos diferentes de um produto: um hambúrguer de fast food pode ser maior, mais fresco, mais saudável, mais saboroso ou mais personalizável do que os fornecidos pelos rivais.
Não é apenas um caso de qualidade do produto. A vantagem diferencial pode ser aplicada em qualquer estágio do relacionamento entre a empresa e o cliente, algumas vezes descrito como a cadeia de valor. Por exemplo, uma empresa pode oferecer aos clientes pedidos sem problemas, graças a um contato de vendas dedicado. No outro extremo, uma empresa pode ganhar reputação por prestar um bom atendimento pós-venda.
A chave para esse benefício é que o cliente não deve apenas apreciar o benefício que ele traz, mas estar preparado para pagar um preço premium por ele. Modelos econômicos geralmente assumem que o cliente toma decisões racionais. Por essa lógica, um cliente, portanto, só verá uma vantagem diferencial se acreditar que não poderia obter o mesmo benefício de outra empresa.
Algumas empresas usam vantagens diferenciais como uma ferramenta de análise. Isso pode envolver a lista de todos os benefícios que um cliente pode obter ao escolher um produto ou serviço específico e colocá-los na ordem de preferência provável do público-alvo. Isso pode mostrar os benefícios que a empresa já possui e que deve destacar no marketing, ou as mudanças que ela poderia fazer para oferecer os benefícios necessários de uma maneira que as empresas rivais não conseguem igualar.
A vantagem diferencial não deve ser confundida com a vantagem comparativa, às vezes conhecida como vantagem competitiva. É aqui que a vantagem se baseia em algo objetivo e mensurável. Na maioria dos casos, isso significa que uma empresa pode fornecer o mesmo produto ou produto similar a um preço mais baixo. Isso também pode significar que uma empresa maior pode atender a pedidos de maior quantidade dentro de uma escala de tempo específica.
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