Os fabricantes podem comercializar seus produtos usando tr?s estrat?gias de canal prim?rio: direta, distribui??o e varejo. Essas estrat?gias de canal podem ser usadas como o ?nico m?todo de controlar o fluxo de produtos nas m?os dos consumidores, ou podem ser usadas juntas. Deve-se tomar cuidado para evitar conflitos de canal se as estrat?gias forem usadas em combina??o.
Os fabricantes que escolhem uma estrat?gia de canal direto est?o vendendo seus pr?prios produtos, sem o uso de um parceiro ou intermedi?rio. As transa??es entre empresas geralmente s?o tratadas de maneira direta. Por exemplo, um fabricante de computadores de marca pode vender uma grande encomenda de computadores pessoais (PCs) diretamente a uma grande corpora??o, porque o tamanho do pedido ? muito significativo.
Uma estrat?gia de distribui??o ? mais eficiente para muitas empresas, pois permite que elas se concentrem em suas principais compet?ncias para fabricar o produto sem precisar se preocupar em coloc?-lo nas m?os de clientes individuais. No exemplo anterior, o fabricante do computador poderia fazer parceria com um revendedor de valor agregado (VAR), que receberia o pedido do fabricante do PC e instalaria as m?quinas. A vantagem ? que o fabricante faz a venda, mas n?o precisa lidar com quest?es ou implementa??o de atendimento ao cliente. O intermedi?rio ou VAR deve ser compensado por seu trabalho, no entanto, o que reduz os lucros do fabricante. Portanto, os fabricantes devem determinar os benef?cios de custo da distribui??o versus as estrat?gias de canal direto.
Optar por vender produtos no mercado de varejo ? um tipo de estrat?gia de distribui??o. Por exemplo, um fornecedor de papel pode vender mercadorias diretamente a uma super loja para revenda ao cliente final. A superstore est? distribuindo o produto para o fabricante para um cliente final. Nesse caso, o fornecedor de papel n?o venderia diretamente aos clientes finais. As estrat?gias de canal de varejo geralmente s?o caracterizadas por fachadas de lojas, edif?cios f?sicos ou online.
Algumas empresas optam por vender por meio de um modelo h?brido, combinando estrat?gias de canal. Por exemplo, algumas empresas de software vender?o produtos diretamente aos usu?rios finais e tamb?m atrav?s de consultores de tecnologia da informa??o. Nesses casos, leads e territ?rios devem ser monitorados de perto para evitar a sobreposi??o de clientes em potencial de vendas.
Normalmente, a maneira como as empresas definem suas estrat?gias de canal ajuda a desenvolver seus planos de marketing. Se uma empresa optar por vender produtos por meio de um modelo direto, de distribui??o ou varejo, afetar? sua escolha de estrat?gias de marketing. Por exemplo, uma estrat?gia de marketing de guerrilha normalmente funciona bem para uma empresa ?gil que tem uma estrat?gia de varejo procurando causar um grande impacto com um or?amento pequeno. Tais campanhas normalmente colocam a marca da empresa “na cara” do consumidor-alvo. Uma empresa que vende por distribui??o, no entanto, pode escolher uma estrat?gia de marketing que emprega “spiffs”, que s?o b?nus concedidos a um parceiro ap?s uma venda.
Inteligente de ativos.