Os fabricantes podem comercializar seus produtos usando três estratégias de canal primário: direta, distribuição e varejo. Essas estratégias de canal podem ser usadas como o único método de controlar o fluxo de produtos nas mãos dos consumidores, ou podem ser usadas juntas. Deve-se tomar cuidado para evitar conflitos de canal se as estratégias forem usadas em combinação.
Os fabricantes que escolhem uma estratégia de canal direto estão vendendo seus próprios produtos, sem o uso de um parceiro ou intermediário. As transações entre empresas geralmente são tratadas de maneira direta. Por exemplo, um fabricante de computadores de marca pode vender uma grande encomenda de computadores pessoais (PCs) diretamente a uma grande corporação, porque o tamanho do pedido é muito significativo.
Uma estratégia de distribuição é mais eficiente para muitas empresas, pois permite que elas se concentrem em suas principais competências para fabricar o produto sem precisar se preocupar em colocá-lo nas mãos de clientes individuais. No exemplo anterior, o fabricante do computador poderia fazer parceria com um revendedor de valor agregado (VAR), que receberia o pedido do fabricante do PC e instalaria as máquinas. A vantagem é que o fabricante faz a venda, mas não precisa lidar com questões ou implementação de atendimento ao cliente. O intermediário ou VAR deve ser compensado por seu trabalho, no entanto, o que reduz os lucros do fabricante. Portanto, os fabricantes devem determinar os benefícios de custo da distribuição versus as estratégias de canal direto.
Optar por vender produtos no mercado de varejo é um tipo de estratégia de distribuição. Por exemplo, um fornecedor de papel pode vender mercadorias diretamente a uma super loja para revenda ao cliente final. A superstore está distribuindo o produto para o fabricante para um cliente final. Nesse caso, o fornecedor de papel não venderia diretamente aos clientes finais. As estratégias de canal de varejo geralmente são caracterizadas por fachadas de lojas, edifícios físicos ou online.
Algumas empresas optam por vender por meio de um modelo híbrido, combinando estratégias de canal. Por exemplo, algumas empresas de software venderão produtos diretamente aos usuários finais e também através de consultores de tecnologia da informação. Nesses casos, leads e territórios devem ser monitorados de perto para evitar a sobreposição de clientes em potencial de vendas.
Normalmente, a maneira como as empresas definem suas estratégias de canal ajuda a desenvolver seus planos de marketing. Se uma empresa optar por vender produtos por meio de um modelo direto, de distribuição ou varejo, afetará sua escolha de estratégias de marketing. Por exemplo, uma estratégia de marketing de guerrilha normalmente funciona bem para uma empresa ágil que tem uma estratégia de varejo procurando causar um grande impacto com um orçamento pequeno. Tais campanhas normalmente colocam a marca da empresa “na cara” do consumidor-alvo. Uma empresa que vende por distribuição, no entanto, pode escolher uma estratégia de marketing que emprega “spiffs”, que são bônus concedidos a um parceiro após uma venda.
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