Canais de distribui??o consistem em distribuidores, atacadistas, varejistas, agentes de vendas diretas e redes online. Um fabricante de um produto ou servi?o utiliza canais de distribui??o para vender ou entregar ao consumidor final. Existem canais de marketing para consumidores e empresas, com v?rias estruturas comumente usadas que envolvem uma variedade de n?veis.
A maioria das empresas que produz bens e servi?os n?o vende diretamente aos consumidores finais. Normalmente, as empresas confiam em outros neg?cios e organiza??es para levar o produto ou servi?o ao usu?rio pretendido. Por exemplo, um fabricante de alimentos usa v?rios varejistas para exibir e vender seus produtos. O varejista ? considerado um intermedi?rio no canal de distribui??o do fabricante.
Os tipos de intermedi?rios existentes nos canais de distribui??o incluem atacadistas e varejistas, corretores, representantes de fabricantes, agentes de vendas, empresas de transporte, armaz?ns independentes, bancos e ag?ncias de publicidade. Quando os intermedi?rios compram e assumem a responsabilidade pelas mercadorias do fabricante, eles s?o considerados comerciantes. Os agentes s?o pontos de contato no pipeline que procuram clientes e podem negociar vendas para o fabricante.
A administra??o de uma empresa toma decis?es com rela??o aos canais espec?ficos de distribui??o que ser?o usados ??para os produtos da empresa. Nos est?gios iniciais do desenvolvimento da empresa, uma ?nica estrat?gia pode ser usada, que posteriormente se ramificar? em um canal h?brido. Quando v?rias estrat?gias de distribui??o s?o combinadas, como o uso de uma plataforma da Internet para enviar produtos diretamente aos consumidores, al?m das lojas de varejo, o fabricante est? empregando uma estrat?gia de canal h?brido. Por exemplo, o fabricante de computadores Dell empregou esse tipo de estrat?gia quando come?ou a distribuir modelos selecionados pelo varejista Walmart, enquanto continuava a atender diretamente a maioria dos pedidos de produtos.
Nos canais de distribui??o que visam atingir o mercado consumidor, existem quatro estruturas populares que as empresas usam para modelar suas estrat?gias. O primeiro ? considerado um canal de n?vel zero, com a empresa vendendo diretamente ao consumidor final. Muitas empresas de pedidos por correspond?ncia e operadores de telemarketing s?o consideradas vendedores diretos.
Um canal de um n?vel ? o local em que a empresa usa um varejista para distribuir seu produto. O fabricante n?o utiliza outros intermedi?rios para transferir o produto das instala??es da empresa. Em vez disso, o produto ? vendido diretamente ao varejista. A maioria dos fabricantes de entrega direta na loja (DSD) emprega essa estrat?gia.
Os canais de distribui??o de dois e tr?s n?veis envolvem o uso de um atacadista. O atacadista compra o produto do fabricante e depois o vende para um varejista. Em um canal de tr?s n?veis, h? um intermedi?rio adicional entre o atacadista e o varejista. Um jobber compra o produto do fabricante de um atacadista maior e o distribui para contas de varejo menores.
Nos canais de marketing comercial, o fabricante vende diretamente a um cliente industrial ou utiliza uma combina??o de distribuidores industriais e representantes de vendas internas. ?s vezes, o fabricante usa o ramo de vendas da empresa para canalizar o produto diretamente para o cliente comercial. Em outro acordo, um representante de vendas da empresa vender? o produto diretamente a um distribuidor, que, por sua vez, vende o produto ao cliente real.
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