Une analyse de rentabilité client compare ce qui a été gagné d’un client donné par rapport à ce qui a été dépensé. De telles analyses sont importantes pour améliorer vos résultats et pour garantir que les efforts de vente sont orientés dans la bonne direction. Pour effectuer une analyse de rentabilité client, vous devrez sélectionner un client à analyser, rassembler les données de vente pour ce client pendant une période de temps définie et collecter des données sur toutes les dépenses associées à ces ventes. Vous devrez inclure non seulement les coûts fixes tels que les matériaux et les coûts de production des produits, mais également les coûts accessoires tels que le service client et le temps de gestion des comptes. Vous comparerez ensuite ces chiffres pour voir exactement à quel point la relation a été rentable.
Pour commencer une analyse de rentabilité client, choisissez un client et déterminez une période à analyser. Cela peut être une ou plusieurs transactions spécifiques; une période civile, telle qu’une année; ou la vie de la relation. Rassemblez toutes les données de vente de la période que vous sélectionnez. Ces données peuvent être extraites de manière plus précise des factures antérieures ou de votre système comptable.
L’étape suivante consiste à rassembler les données de coût pour la même période. Plus votre processus de gestion de projet est solide, plus cette étape sera facile. Vous devrez assembler des factures ou des coûts pour tous les biens physiques ou pièces ainsi que le temps passé sur les machines. Vous devrez également rassembler les coûts pour le temps de travail des employés, les coûts d’entreposage et le coût de possession du capital si vous n’avez pas reçu de paiement anticipé. Certaines entreprises appliquent une formule de valeur ajoutée à la main-d’œuvre, qui suppose que ces coûts auraient été engagés indépendamment du fait que les travaux aient été exécutés ou non et facturent donc la main-d’œuvre à un taux inférieur au taux réel.
Complétez votre analyse de rentabilité client en soustrayant les coûts totaux des ventes totales. Si ce nombre est négatif, vous avez perdu de l’argent. Si c’est positif, vous avez gagné de l’argent. Pour connaître le taux de rentabilité, divisez le nombre de profit par le nombre total de ventes. Comparez le nombre obtenu aux tarifs des autres clients et à vos objectifs pour ce client.
Gardez à l’esprit que vous devez définir le niveau de rentabilité acceptable pour chaque client. Dans certains cas, il peut s’agir d’un pourcentage défini pour tous les clients. Dans d’autres, cela peut varier selon le client ou varier en fonction de la situation de votre entreprise. Par exemple, vous pourriez être disposé à accepter un nouveau client avec un faible taux de profit tant que le potentiel d’augmentation de la rentabilité existe. Si au fil du temps, cependant, vous constatez que la rentabilité n’augmente pas, vous voudrez peut-être laisser le client partir, ou du moins cesser de solliciter activement son entreprise.
De même, lorsque votre entreprise est nouvelle, vous pourriez être disposé à accepter de faibles taux de rendement afin de créer une clientèle et de maintenir votre entreprise à flot. Cependant, à mesure que vous devenez autonome, vous constaterez peut-être que les clients à faible rentabilité sont mieux remplacés par d’autres clients plus rentables. Une analyse de rentabilité client peut vous aider à prendre ces décisions.