Les techniques de vente incitative peuvent inclure des offres de mises ? niveau, d’?changes, de produits connexes ou de services sp?ciaux. Toutes ces m?thodes augmentent la valeur d’un achat que le client envisage d?j? de faire. Les commis et autres membres du personnel travaillant directement dans les ventes et le service ? la client?le peuvent recevoir une formation sur les techniques de vente incitative dans le cadre de leur orientation vers un nouvel emploi. Ils peuvent ?galement d?velopper et affiner leurs m?thodes par le biais d’ateliers, de publications professionnelles et d’autres outils.
Chaque opportunit? de vente incitative doit ?tre adapt?e aux besoins de chaque client. Le commis doit r?fl?chir ? l’achat et au comportement de l’acheteur pour ?valuer le niveau d’int?r?t pour des produits et services suppl?mentaires. Certains clients peuvent ?tre ali?n?s par des tactiques de vente agressives et la discr?tion peut faciliter la vente, car le client est inform? d’options suppl?mentaires qui n’?taient peut-?tre pas ?videntes auparavant.
Les ventes de produits connexes sont un exemple courant. Lorsqu’un client ach?te un t?l?phone portable, par exemple, le vendeur peut proposer un ?tui ou un ?cran de protection, un support et d’autres produits li?s au t?l?phone. L’employ? peut souligner les avantages que ceux-ci offrent au client, tels que la protection du t?l?phone au quotidien. Les extensions de garantie sont un autre exemple, o? les clients sont encourag?s ? payer une somme modique pour la garantie au moment de l’achat pour avoir acc?s au service et ? la couverture de remplacement.
Une autre tactique est une substitution ou un ?change. Ces techniques de vente incitative consistent ? sugg?rer qu’un client pourrait pr?f?rer un produit plus cher en raison des avantages suppl?mentaires. Dans un restaurant, par exemple, lorsque les convives demandent de l’eau, le serveur peut leur demander s’ils pr?f?rent le plat ou le p?tillant. Cette m?thode peut encourager l’achat d’eau en bouteille, car les convives peuvent ?tre r?ticents ? pr?ciser qu’ils veulent de l’eau du robinet.
Les mises ? niveau peuvent permettre au client d’am?liorer imm?diatement un produit pour un petit co?t suppl?mentaire. Les d?taillants d’ordinateurs utilisent parfois cette tactique pour encourager les gens ? acheter des logiciels suppl?mentaires lorsqu’ils obtiennent un syst?me informatique. Le commis peut offrir d’installer la mise ? niveau sur place sans frais suppl?mentaires. Comme avec d’autres techniques de vente incitative, l’accent peut ?tre mis sur la commodit? pour le client, et le vendeur peut consid?rer cela comme une ?conomie ? long terme m?me si le co?t imm?diat est plus ?lev?. Par exemple, il peut ?tre moins co?teux d’acheter un logiciel dans le cadre d’un nouvel ordinateur que seul.
Des services sp?ciaux peuvent ?galement ?tre employ?s dans les techniques de vente incitative. Certaines entreprises proposent des visites de techniciens de service pour un montant forfaitaire au moment de l’achat. L’acheteur peut appr?cier la s?curit? et l’assurance suppl?mentaires d’un futur support produit.
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