Il potere contrattuale è la capacità dei consumatori o degli acquirenti di avere un certo grado di influenza sul livello dei prezzi richiesti per vari beni o servizi. Il termine è utilizzato anche in situazioni lavorative e si riferisce alla capacità di un potenziale dipendente di negoziare salari e benefici di lavoro migliori in base al suo valore percepito per il datore di lavoro. Il grado di potere contrattuale presente dipenderà molto dal numero di opzioni aperte ai consumatori, o dal numero e dalla qualità dei potenziali dipendenti che competono per la stessa posizione.
In un contesto in cui entrambe le parti hanno un potere contrattuale più o meno uguale, il potenziale per negoziare una risoluzione accettabile per entrambe le parti è solitamente molto più facile da realizzare. Se l’equilibrio di potere non fosse uguale, una parte avrà un netto vantaggio sull’altra e sarà in una posizione molto migliore per dettare i termini. Di conseguenza, la parte con meno potere contrattuale deve spesso accontentarsi di meno di quello che desidera, al fine di ricevere alcun beneficio dalla transazione.
Ad esempio, in situazioni in cui ci sono relativamente pochi fornitori di un bene o servizio e ciascun fornitore vende beni a prezzi molto simili a quelli venduti dai suoi concorrenti, ciò è visto come una disparità di potere contrattuale. Il consumatore ha poche opportunità di richiedere tariffe più basse, dal momento che i concorrenti hanno fissato i loro prezzi per rispecchiarsi l’un l’altro. In questo scenario, il consumatore ha solo due opzioni reali: pagare i prezzi fissati dalle entità che monopolizzano il mercato, oppure rinunciare del tutto all’acquisto dei beni. Quando quei beni sono considerati essenziali piuttosto che di lusso, scegliere di non effettuare un acquisto può essere estremamente difficile.
All’altro estremo, le situazioni in cui la maggior parte del potere contrattuale spetta ai consumatori possono ridurre rapidamente i costi al punto che alcuni fornitori non sono più in grado di fornire beni e servizi e generare un rendimento sufficiente per rimanere in attività. Man mano che un numero maggiore di fornitori fallisce, questo lascia ai consumatori poche scelte e alla fine può portare alla creazione di un monopolio. A quel punto, la disparità di potere contrattuale si sposta dal consumatore ai pochi fornitori rimasti, che ora possono fissare i prezzi a un livello che garantisce profitti considerevoli, senza timore che si insinui una nuova concorrenza nel mercato.
Con situazioni di lavoro, il grado di potere contrattuale presente dipende dalle circostanze rilevanti per la situazione. In una piccola città in cui dominano due o tre datori di lavoro, i potenziali dipendenti devono competere per posizioni limitate che potrebbero offrire un compenso molto simile da un datore di lavoro all’altro, indipendentemente dai talenti e dalle capacità che il dipendente ha da offrire. Al contrario, un dipendente che sta cercando una posizione in un mercato del lavoro in cui ci sono molti datori di lavoro che necessitano di manodopera qualificata, ha maggiori possibilità di cercare e ricevere salari e benefici progettati per attrarre individui che offrono le capacità desiderate. Spesso, il dipendente è in grado di prendere in considerazione diverse offerte di lavoro, selezionando quella che ritiene offra i maggiori vantaggi.
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