Un mercato di riferimento primario è il mercato dei consumatori in cui un’azienda desidera entrare e assicurarsi come il gruppo di consumatori più attraente per i suoi beni e servizi. Un mercato di questo tipo può essere attraente a causa dell’enorme volume di consumatori che potrebbero generare una domanda significativa per tali prodotti, oppure il mercato può essere un obiettivo primario a causa di altri fattori, come il potere d’acquisto di quel gruppo mirato di consumatori . La definizione di un mercato di riferimento primario aiuta a concentrare le vendite e gli sforzi di marketing per ottenere il massimo vantaggio e aiutare l’azienda a stabilire una presenza all’interno di quel mercato in grado di fornire un flusso costante di entrate per un certo numero di anni.
Le caratteristiche di un mercato di riferimento primario di solito includono un alto potenziale di quei consumatori che trovano i beni ei servizi offerti desiderabili e possibilmente necessari. Inoltre, tali consumatori devono essere in grado di pagare il livello dei prezzi al dettaglio che il venditore deve generare per realizzare un equo importo di profitto e rimanere in attività. Al fine di accertare quanto bene un determinato gruppo di consumatori soddisfi questi criteri di base, le aziende spesso investiranno risorse nella ricerca di mercati praticabili, identificando infine quello che offre il maggior potenziale per essere l’obiettivo principale degli sforzi di quell’azienda.
Sebbene vi sia la percezione che un mercato di riferimento primario debba essere ampio per essere l’obiettivo principale degli sforzi aziendali di un’azienda, non è sempre così. Molte aziende cercano di identificare quello che è noto come un mercato di nicchia. I mercati di questo tipo possono essere piccoli e in qualche modo specializzati, ma offrono il vantaggio di avere una concorrenza relativamente ridotta. Ciò significa che anche se il potenziale volume delle vendite può essere limitato, quel mercato di nicchia può diventare un mercato di riferimento primario se gli imprenditori ritengono di poter sostituire una quantità sufficiente degli attuali concorrenti che servono il mercato e acquisire una quota di mercato sufficiente per generare profitti.
In genere, un mercato target primario è accompagnato da molti altri mercati target secondari che un’azienda identificherà e cercherà di stabilire una sorta di presenza all’interno di quei gruppi di consumatori. Questo tipo di diversificazione consente di focalizzare l’attenzione sul gruppo principale di consumatori che probabilmente richiederanno i beni e i servizi offerti pur continuando a farsi strada in altri mercati che nel tempo genereranno profitti sufficienti per sostenere lo sforzo. Man mano che i gusti dei consumatori e le condizioni economiche cambiano, uno di quei mercati secondari potrebbe alla fine dimostrare la promessa di diventare un mercato di riferimento primario, consentendo all’azienda di continuare a operare anche dopo che il precedente mercato di destinazione inizia a svanire.
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