La gestione del debitore è una strategia che prevede il processo di progettazione e monitoraggio delle politiche che regolano il modo in cui un’azienda concede il credito alla propria base clienti. L’idea alla base di questo processo è quella di ridurre al minimo l’ammontare di crediti inesigibili che l’azienda alla fine dovrà sostenere a causa del mancato rispetto dei propri impegni da parte dei clienti di rimborsare l’importo totale degli acquisti di credito. Tipicamente, il processo di gestione del debitore inizia con la valutazione dei potenziali clienti in termini di merito creditizio, identificando un limite di credito che comporta un livello di rischio che l’azienda è disposta ad assumere, quindi monitorando come il cliente utilizza quel credito disponibile, incluso effettuare pagamenti regolari entro i termini e le disposizioni associati al conto di credito.
Una delle basi della gestione del debitore è valutare con precisione quale tipo di linea di credito estendere a un determinato cliente. Una serie di fattori concorrono a fare questa determinazione, tra cui il rating creditizio del cliente, l’attuale rapporto tra debito e reddito medio e la presenza di eventuali elementi negativi sui rapporti di credito del cliente. Con queste informazioni in mente, è possibile avere un’idea di quanto credito ci si può ragionevolmente aspettare che il cliente gestisca e non presenti un rischio elevato di inadempienza su qualsiasi saldo in sospeso.
Anche dopo la fissazione del limite di credito, la gestione del debitore richiede un attento monitoraggio di come il cliente sceglie di gestire in modo responsabile tale limite. Ciò include determinare se almeno il pagamento minimo richiesto viene effettuato in tempo ogni periodo di fatturazione, la frequenza con cui il cliente paga più del minimo e se il cliente paga di volta in volta l’intero saldo in conformità con i termini e le condizioni di il contratto di credito. Questo monitoraggio dell’attività, insieme alla verifica periodica dei rapporti di credito per determinare se il cliente ha avuto variazioni di rating che potrebbero influenzare il limite di credito, consente al creditore di premiare il cliente con un aumento della linea di credito, mantenere il limite all’attuale livello, o ridurre il limite al fine di tutelare gli interessi del creditore.
Oltre alla responsabilità fiscale del creditore, la gestione del debitore comporta anche la valutazione dei conti debitori alla luce di quanto sta accadendo nell’economia generale e la modifica dei limiti di credito quando e come opportuno. Ad esempio, un’azienda può sentire la necessità di ridurre i limiti di credito per un certo numero di clienti quando è in corso una recessione. Ciò non è dovuto all’abuso del credito da parte del debitore, ma a causa dei mutamenti del clima economico che aumentano il rischio che una percentuale maggiore di debitori mediamente vada in default sui propri saldi aperti. Abbassando i limiti di credito, almeno fino a quando la crisi economica non si risolve e l’economia è più forte, questa strategia di gestione del debitore limita ulteriormente l’importo complessivo delle perdite che il creditore può sostenere.
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