Sales Enablement ist ein weit gefasster Begriff, der verwendet wird, um die Ressourcen zu beschreiben, die einem Vertriebsteam bereitgestellt werden, um jedem Vertriebsmitarbeiter zu ermöglichen oder zu befähigen, das höchstmögliche Umsatzvolumen zu erzielen. Die im Rahmen des Ermöglichungsprozesses bereitgestellten Tools oder Ressourcen können direkt oder indirekt sein, obwohl alle diese Tools das Potenzial erhöhen, mit den richtigen Interessenten in Kontakt zu treten und neue Aufträge für den Arbeitgeber zu gewinnen. In manchen Situationen helfen die im Rahmen der Sales Enablement eingesetzten Ressourcen auch dabei, nicht nur Neugeschäft durch Neukunden zu sichern, sondern auch die Palette der von bestehenden Kunden erworbenen Waren oder Dienstleistungen zu erweitern.
Im Kern lassen sich die im Rahmen des Sales Enablement-Prozesses bereitgestellten Ressourcen in drei Kategorien einteilen. Die erste Kategorie hat mit Bildung zu tun. Dies bezieht sich darauf, sicherzustellen, dass jeder Verkäufer die Vorteile, Verwendungen und den Betrieb der Waren und Dienstleistungen, die das Unternehmen seinen Kunden anbietet, vollständig kennt. Neben der Bereitstellung von Informationen über die Produktlinie des Vertriebsmitarbeiters werden die Verkaufsschulungen häufig fortgesetzt. Beginnend mit der Orientierung an den Vertriebsbemühungen zum Zeitpunkt der ersten Einstellung des Mitarbeiters kann das Unternehmen weiter in den Vertrieb investieren, indem das Team regelmäßig an Vertriebskonferenzen teilnimmt, um neue Methoden und Strategien einzuführen, die es auf den eigenen Vertrieb beziehen kann Bemühungen.
Ein zweiter Faktor oder eine zweite Kategorie in der Vertriebsunterstützung hat mit der Vertriebsunterstützung zu tun. In vielen Unternehmen wird den Vertriebsmitarbeitern Support-Personal zugewiesen, das viele der administrativen und administrativen Aufgaben im Zusammenhang mit dem Vertrieb übernimmt. Dazu gehören die Pflege von Kunden- und Interessentendatenbanken, die Qualifizierung von Leads, die Verwaltung von Mailings im Namen des Vertriebsteams und sogar die Nachverfolgung, um sicherzustellen, dass die Produkte die Kundenerwartungen erfüllen. Diese Art der Befähigung ermöglicht es dem Vertriebsteam, sich mehr Zeit und Energie auf die zentrale Aufgabe des Verkaufs zu konzentrieren, anstatt Zeit mit Aufgaben zu verbringen, die wichtig sind, aber neben dem tatsächlichen Verkaufsabschluss.
Sales Enablement beinhaltet auch die Bereitstellung von Medientools für das Verkaufsteam, die den Verkaufsprozess unterstützen. Dazu gehören informative und aufmerksamkeitsstarke Broschüren und andere gedruckte Verkaufsunterlagen sowie elektronische Medien, die über das Internet an potenzielle Kunden gestreamt werden können. Typischerweise arbeiten die Vertriebsmitarbeiter mit Marketingfachleuten zusammen, um Ressourcen dieser Art zu entwickeln und schließlich einen Vorrat an Verkaufsmaterialien zu erstellen, die bei Bedarf mit verschiedenen potenziellen Kunden verwendet werden können.
Es gibt eine Reihe verschiedener Tools, die bei der Aufgabe des Sales Enablement helfen. Aktuelle Kenntnisse über Wettbewerber und Wettbewerbsprodukte sind für den Verkaufsprozess sehr wichtig. Darüber hinaus sind Kenntnisse im Lesen und Beantworten von Angebotsanfragen oder RFPs von potenziellen Kunden ebenfalls von entscheidender Bedeutung. Der eigentliche Prozess der Befähigung ist nie wirklich abgeschlossen, da sich die Marktbedingungen ändern und die Verbraucher sich auch in ihrer Reaktion auf unterschiedliche Verkaufstechniken ändern. Aus diesem Grund wird ein Unternehmen, das wirklich seine Kräfte aktiv halten möchte, die aktuellen Tools ständig neu bewerten und bei Bedarf Änderungen an den Vertriebsressourcen vornehmen.
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