Verkaufsverhandlungen sind ein Prozess, bei dem alle Details besprochen werden, die für den erfolgreichen Abschluss eines Verkaufs erforderlich sind. Im Rahmen dieser Art von Verhandlungen tritt ein Verkäufer direkt mit einem Kunden in Kontakt, bewertet die Bedürfnisse des Kunden, weist auf die Vorteile hin, die der Kunde gewinnen kann, und hilft dem Kunden zu sehen, wie der Kauf der angebotenen Waren oder Dienstleistungen sinnvoll wäre Entscheidung. Das ultimative Ziel jeder Verkaufsverhandlung ist es, das Geschäft des Kunden zu verdienen, die Erwartungen des Kunden so weit zu erfüllen, dass er oder sie bereit ist, zukünftige Käufe der angebotenen Waren oder Dienstleistungen in Betracht zu ziehen und den Verkauf mit Bedingungen abzuschließen und Bedingungen, die für alle Beteiligten als vorteilhaft erachtet werden.
Es ist wichtig zu beachten, dass eine Verkaufsverhandlung ein sehr formeller und sorgfältig ausgearbeiteter Prozess sein kann oder in einer unerwarteten Situation stattfinden kann. Manche Verhandlungen sind sehr informell, andere dagegen stark strukturiert. In vielen Fällen wird die Verhandlungsphase des Verkaufsprozesses auf der Verwendung einiger sorgfältig angewendeter Strategien beruhen, obwohl der genaue Ausdruck dieser Strategien oft an die Umstände der Verhandlung angepasst wird.
Beispielsweise kann nach einer formellen Präsentation vor dem potenziellen Kunden eine Verkaufsverhandlung folgen. Die Präsentation kann eine beliebige Anzahl von visuellen Hilfsmitteln umfassen, einschließlich Video, das über eine Internetverbindung gestreamt wird. Sobald der Verkäufer das Gefühl hat, dass der Kunde genügend Wissen hat, um den Wert und zumindest einige Anwendungen für das Produkt zu erkennen, kann die Verhandlung beginnen. Dies beinhaltet häufig die Erforschung weiterer möglicher Anwendungen, die Ermittlung der mit der Verwendung des Produkts verbundenen Kosten und die Aufmerksamkeit auf Zeit- und Geldeinsparungen, die der Kunde durch die Verwendung des Produkts vernünftigerweise erwarten kann. Von dort aus geht es in die Verhandlungen über die Preisfindung für das Produkt und die gegenseitige Vereinbarung der Vertragsbedingungen, die die neu entstandene Beziehung zwischen Käufer und Lieferant regeln werden.
Die meisten Vertriebstrainingsprogramme werden viel Zeit damit verbringen, neuen Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, ihre Fähigkeiten für effektive Verkaufsverhandlungen zu verbessern. Die Schulungen variieren zwar von Programm zu Programm, aber die meisten enthalten Tipps zur effizienten Bewertung des potenziellen Kunden, zur Ermittlung seiner dringendsten Bedürfnisse und zur Verwendung der Daten auf eine Weise, die den Kunden davon überzeugt, eine Verpflichtung einzugehen und das Produkt zu kaufen oder Service angeboten. Während einige Formen der Verkaufsverhandlung stark auf den Preis ausgerichtet sind, werden auch andere Faktoren wie Qualität, Kundenbetreuung und pünktliche Lieferung der Waren oder Dienstleistungen häufig als Teil des Verhandlungsprozesses verwendet.